制定一个好的计划书可以提高我们的工作效率,减少不必要的失误和遗漏。以下是小编为大家收集的计划书范文,仅供参考,大家可以借鉴其中的经验和思路。在编写计划书时,我们可以根据实际情况进行适当的修改和调整,以确保计划的可行性和实施效果。希望这些范文能够对大家有所启示,让我们一起努力,制定出更加完美和有效的计划书吧!
中秋节销售方案
2)要求月饼供应商派遣促销小姐,并提供月饼试吃活动。
3)8月25日前完成月饼礼篮一条街。
1)本次促销以销售自选礼篮为主,门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装,并重点陈列。
2)指定礼篮推出高档(1000元以上),中档(300—800元),低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。
3)空礼篮建议售价10元,采购部准备3款包装空礼篮。
4)自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。
1)主推的烟酒,采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。
2)主推礼品必须突出陈列,亦可陈列于“月饼、礼篮”一条街当中。
3)烟酒促销商品:长城红、人头马、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
1)冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品,也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个,快讯做两个版面。
2)建议促销商品:万基、康富来、喜悦等品牌商品。
1)糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。
2、南北干货,多选礼品装多推介。
3、粮油,建议:金龙鱼、金象米,xx自有品牌米。
4、日用、家杂、调味品正常特价。
5、水果要求:
1)季节水果特价销售,突出量感,如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
2)做水果礼篮商品推介,选择外型较为美观的水果,主要为:橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特价或做少量特价)。
3)生鲜部提前和供应商做好沟通工作,,要求供应商提供外型与质量最好的水果,以保证水果礼篮包装的质量。
4)门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。
10、其他生鲜商品要求:
2)三鸟、水产需有特价支持。
气氛装饰及企业文化部份。
促销时间:9.15——9.28。
各店组织月饼一条街,进行气氛布置。
l操作指引:
月饼一条街位置由店内自选。
制作大型喷绘画多幅,置于大门口及买场须装饰地方。
各门店月饼一条街入口处放置拱门一个,拱门的设计与制作由企划部负责。
月饼一条街上空悬挂中秋pop,两边钢丝上悬挂灯笼,。每个堆头上空用彩带拉成交x彩结。
气球若干,组成图案,吊在天花上。(或有企划部拟定多种方案予以参考)。
特别说明:店主管根据现场面积大小,组织月饼一条街或堆头陈列。
花好月圆喜临门。
促销时间:8.25——9.28。
活动内容:
由企划部联系为各店联系邮政邮寄快递服务与联系制作“喜”袋。
各服务台还可为获赠“喜”袋的顾客提供礼品包装、书写祝福语、代理邮政快递服务(费用顾客自理)。
书写该活动指引pop在服务台及月饼一条街明显位置悬挂张贴。
计划确定后企划部向门店提供邮政代理服务操作指引。
l操作指引:
符合条件的顾客凭小票到服务台可获赠‘喜’袋一个。
服务台人员顾客提供礼品包装、书写祝福语、代理邮政快递服务(费用顾客自理)。
收银员注意提醒顾客有此活动。
各店注意顾客邮寄商品范围不得超出邮局规定范围。
团购送现金。
促销时间:8.25——9.28。
活动内容:
活动期间,团购客户,可按购买金额送现金。
l操作指引:
团购客户赠送现金金额比例由采购部提供,并由采购部出操作指引。
散装月饼和盒装月饼均可赠送。
顾客凭电脑小票到服。
务台领取现金。
服务台设立登记本进行登记,具体操作办法由财务部出。
l收银员在顾客付款时,必须进行提醒。
意外惊喜剪剪剪。
从中秋第一期dm快讯(8.25)至国庆档dm快讯的三期中主推以印花形式优惠顾客.详细操作分解请参阅8月促销企划案.
l活动内容:
采购部提供20个低价商品作为印花商品进行促销。
企划组根据印花商品清单制作邮票式手招单张(或附在dm底面)。
顾客剪下印花,并凭印花按优惠价购买指定花商品。
l活动说明:
印花商品正常陈列。
采购部提供印花商品清单。
中秋节活动方案策划参考-商场中秋节活动方案。
节假日及聚集人气部份。
分时间段的活动安排:(为使活动具有连续性、衔接性,容易记忆,将活动按周安排,轮番对顾客进行促销,持续刺激消费者的购物欲望,加深顾客对xx百货的印象,不断实施消费行为。)。
第一周:8月29日—9月5日。
惊喜第一重:购物积分送大米,积多少送多少!
惠于我方的让利手段,要稳定积分卡客户,势必推出比对方更为有利的政策,削减竞争对手的力量。
活动时间:8月29日—9月5日每晚7:30开始。
活动内容:
“顾客是xx百货的上帝,xx百货的发展更离不开顾客的支持“,为了感谢对xx百货长期支持而又忠实的顾客,xx百货超值大回报:凡于此期间当日晚7:30以后凭积分卡一次性购物积分满10分送10斤米,积15分送15斤,积20分送20斤,积30分送30斤,积40分送40斤,积50分以上限送50斤,如此优惠,如此心动,还不赶快行动!凭积分卡和电脑小票(限当日7:30之后小票,金额不累计)到商场出口处领取。送完即止。(建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米,定名为《xx放心米》。趁此次活动造势推出xx自有品牌,关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。)。
第二周:9月6日—9月12日。
惊喜第二重:xx积分卡再次与您有约!
分析:由于第一周活动的促销力度相当大,不仅会吸引积分卡顾客的消费,更会吸引无积分卡的顾客,那么,怎样满足这批无积分卡的顾客呢?唯一办法:趁势发起办理积分卡的高潮,从而再次扩大我们的积分卡客户,争取市场份额。
活动时间:9月6日—9日12日。
活动内容:喜迎中秋团圆节,xx积分卡再次与您有约!只要您在我商场购物满?(未定)元加?元即可获得积分卡一张,这张积分卡除享受以前约定的优惠外,在中秋节期间享受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手,惊喜时时有!
注:凭电脑小票(当日小票有效,金额不累计)到我商场服务台办理。
第三周:9月13日—9日19日。
惊喜第三重:捷足先登超值送。
活动时间:9月13日—9月19日。
领取新鲜蔬菜一把,先到先得,送完即止.(每天限量50份)。
注意事项:店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客,客服人员需注意未领到蔬菜的顾客情绪。
第四周:9月19日—9日28日。
惊喜第三重:激情中秋加一元送一件。
活动时间:9月19日—9月28日。
活动内容:凡于此期间,当日在我商场一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品(每日限量,先到先得)。
购物满88元加1元得散装月饼一个(限量100份/天)。
购物满158元加1元得散装月饼一斤(限量100份/天)。
购物满218元加1元得月饼一斤(限量50份/天)。
周六、周日活动安排:
中秋节月饼销售方案
中秋节,农历八月十五,是我国的传统节日之一,与春节、清明节、端午节并称为中国汉族的四大传统节日,自2008年起中秋节被列为国家法定节假日。“八月十五月正南,瓜果石榴列满盘”,中秋节有赏月、吃月饼等习俗,月饼作为中秋节美食之一,象征合家团圆和美满幸福,本活动方案就是在向顾客传播中秋月饼文化的同时,为广大月饼和食品厂商提供一个展示的舞台,为消费者提供一个购买安全、放心、质优价廉月饼的`渠道,通过开展一系列文化和促销活动,拉动中秋月饼销售,带动超市中秋节档期客流和销售增长。
20xx年xx月xx日~xx日。
举办xx超市中秋月饼文化美食节,众多品牌不同款式的月饼,同台竞技百花齐放,让顾客一饱口福的同时,一同品味月饼文化的内涵。
活动1:“xx人最喜爱的月饼品牌”评选与xx晚报联合在全市范围内开展“20xx最喜爱的月饼品牌”评选活动,活动本着“名中选优,宁缺毋滥”和“公开、公平、公正”的原则,报道介绍参展月饼商品牌的月饼文化。
顾客可以通过xx晚报、xx网参加投票,选出自己“最喜爱的月饼品牌”,活动结束后将从投票顾客中抽出幸运顾客,一等奖1名,奖品为价值1000元月饼礼券,二等奖5名,奖品为价值200元月饼礼券,三等奖20名,奖品为价值100元月饼礼券,纪念奖100名,奖品为价值20元月饼一份。
活动2:月饼免费尝,优惠见报端。
活动期间推出免费品尝月饼活动,为光临本超市的顾客提供1000张品尝券,免费品尝月饼。同时举行“月饼特惠剪角”活动,在xx晚报以优惠或现金抵扣的形式刊登“月饼特惠剪角”,顾客只需要将剪角剪下,便可获取月饼优惠券或抵扣现金券机会。
活动3:“爱心月饼拍卖”与xx电视台合作,举办“爱心月饼拍卖“仪式,现场拍卖特别制作的月饼,出价最高者获得拍卖月饼,最后将拍卖所得捐给贫困学生。
活动4:中秋月饼文化展示设立月饼文化墙,以展板的形式,让民众了解月饼的起源与沿革,解读从古至今与月饼相关的历史故事,揭开“嫦娥奔月”、“拜月神话”的神秘面纱,同时展示月饼品牌的发展历程及其品牌文化。
活动5:中秋月饼美食展各大月饼及食品品牌分别推出别具一格的主打品牌,参与“最喜爱的品牌月饼”评选活动及展销活动,让顾客尽情享受美味、优质、健康的月饼。
活动6:购物赠月饼。
展台规格一致,促销人员规范着装形象。
采购部负责月饼及食品厂商联系。企划部负责场地布置装饰、广告宣传及营销活动执行。
xx晚报1/2版两次。
xx电视台15秒图像专题片。dm海报50000份。x展架10个。吊旗1000张。店内广播。八、费用预算免费品尝月饼由月饼厂商赞助。其它活动。
中秋节销售方案
1、9月14日当天,制作一个特大月饼,白天放在大堂展示,营造节日团圆气氛。正式用餐前设一大香案,将月饼放上香案,请酒店总经理和明星代表上来切开大月饼,并宣布团圆餐开始。
2、餐厅中间设一主桌(10人左右),供参加团圆餐的剧组及明星用。原则上每个宾馆邀请一个剧组。
3、根据游客的需要,制作出经济等、温馨等、豪华等的团圆宴标准,并分别提供菜单,所列菜单中菜名须有“团圆”寓意,具体由酒店落实。我公司统一宣传,具体订餐由旅行社自行与各酒店联系,订完为止。
中秋节月饼销售方案
20xx年9月3日。
中环城项目是香港中环集团在合肥投资的继“中环国际大厦”、“中环东方名景”、“中环凯悦”后又一个地标性建筑。总投资金额达28亿元的“中环城”项目坐落于合肥“141”城市战略发展规划的西南副中心,座落于合肥市经济技术开发区,北临繁华大道,东临翡翠大道,南临石门路,毗邻大学城和翡翠湖公园。紧邻规划中的地铁3号线,金寨路高架桥的贯通连接市区,仅需十分钟便可直达老城,中环城距离政务新区、高新区和滨湖新区近在咫尺,南向可直达合肥肥西县城。以“文化”、“资本”和“主题商业”为主要元素的中环城在建成之后,将直接辐射和影响合肥市区、政务新区、经开区以及肥西县,西向间接辐射高新区,东向影响滨湖新区。在未来的版块规划中,中环城也将联合周边其他项目一起,打造合肥“”翡翠湖板块“的城市副中心。
中环城,总占地面积约266亩,总建筑面积达70万*米,绿化率高达40%。一座城,以70万*米城市融合体恢弘矗立在政经核心区位,诉说一段关于终极生活理想。
线上部分(线上宣传)。
亲情篇:每年的中规中矩的中秋佳节,*庸呆板的月饼盒礼物,是否让你有点厌烦?是否想为亲朋好友亲手送上一份特别礼物,来中环城艺术馆,让我们亲手制作做一份吧!以温情做皮,幸福做馅,在diy*渡浓情佳节,在互动中感受节日温暖。
趣味篇:巧克力、蛋糕、饼干……各种各样的食品diy风潮过后,月饼diy在今年中秋前悄然兴起。吃惯了传统造型的月饼,自己试着diy月饼,肯定会让这个中秋更有趣味。您可以全家齐上阵,带着宝宝一起来参加活动,让孩子在趣味中体会亲情的温暖以及这一传统佳节——中秋的意义。
互动篇:活动结束将对来访客户的的创意月饼进行评选设一、二、三等奖。奖品为“20xx周华健合肥演唱会门票”,让大家在趣味和亲情中互动,努力完成自己的作品。另还有绿色月饼回馈来访客户哦,送完即止,敬请把握!
创意篇:你可以妙手生花,可以尽情发挥,可以展现自我,在这里没有拘束,没有规定,diy出属于你自己的风格和特色。9月3日下午14点,带上你的相机,将照片发送到安房网论坛,我们的*台将留住你创意非凡的快乐时刻。
为能感谢广大客户对“中环城”项目的长期关注和支持,值此中秋佳节来临之际,“中环城”将携手安徽房产网隆重推出“月圆中秋·情满中环”自制创意月饼亲情活动。中秋,一直是中华民族的'传统佳节,赏菊赏月赏秋色是节日里不可缺少的活动,然而品月饼更是少之不得的优良传统。合家团圆,共享天伦,赏美景的同时,一份象征团圆和美的月饼更能为佳节锦上添花。倘若能为亲朋好友自制月饼,或是做出自己喜爱的创意月饼,那么将更会使这本已饱含情意的节日显现出特有的浪漫和温馨。来访本次活动的客户即有绿色月饼赠送,送完为止。另外,活动结束将对来访客户的的创意月饼进行评选,设一、二、三等奖,奖品为“20xx周华健合肥演唱会门票”。
此次活动针对人群主要为意向购买房产的客户,以亲情和趣味吸引以家庭为单位的客户参与活动,主办方与客户亲密互动,增进与客户距离,以活动形式大力宣传品牌,提高“中环城”项目知名度,在消费者心中形成一个认知概念,为后期营销做客户积累。
“月圆中秋情满中环”
a、活动时间及场地:9月3日下午14点,中环城艺术馆。
b、活动推广:安徽房产网论坛、*面媒体、制作专题视频投放网络、电视或广播媒体(费用较高)。
c、现场宣传品制作、印刷。
1)条幅或彩虹门宣传(字样以双方协商为准)。
2)海报、展板宣传(x展架或易拉宝,海报中体现“安徽房产网策划执行”字样)。
3)宣传页、手提袋(可由中环城提供现有宣传品或策划方负责设计)。
4)工作人员现场工作证、来宾登记薄。
d、主办方提供活动的场地和与活动相关的物料;
e、组合音响、液晶电视、歌曲碟片播放“中环城”宣传片(主办方提供)。
f、相关人员准备:男女主持人各一名,活动现场引导人员若干名,主持人上衣需印有“中环城”logo,男士要求阳光有活力,女士需形象气质佳。
活动开始前,主持人介绍“中环城”项目。
组织评选团,在活动结束后对客户作品进行评选,选出一、二、三等奖,邀请新闻媒体人员对本次活动进行报道,以上人员双方共同商定。
中秋节销售方案
2)要求月饼供应商派遣促销小姐,并提供月饼试吃活动。
3)8月25日前完成月饼礼篮一条街。
1)本次促销以销售自选礼篮为主,门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装,并重点陈列。
2)指定礼篮推出高档(1000元以上),中档(300—800元),低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。
3)空礼篮建议售价10元,采购部准备3款包装空礼篮。
4)自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。
1)主推的烟酒,采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。
2)主推礼品必须突出陈列,亦可陈列于“月饼、礼篮”一条街当中。
3)烟酒促销商品:长城红、人头马、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品。
1)冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品,也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个,快讯做两个版面。
2)建议促销商品:万基、康富来、喜悦等品牌商品。
1)糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。
2、南北干货,多选礼品装多推介。
3、粮油,建议:金龙鱼、金象米,xx自有品牌米。
4、日用、家杂、调味品正常特价。
5、水果要求:
1)季节水果特价销售,突出量感,如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
2)做水果礼篮商品推介,选择外型较为美观的水果,主要为:橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特价或做少量特价)。
3)生鲜部提前和供应商做好沟通工作,,要求供应商提供外型与质量最好的水果,以保证水果礼篮包装的质量。
4)门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。
10、其他生鲜商品要求:
2)三鸟、水产需有特价支持。
气氛装饰及企业文化部份。
促销时间:9.15——9.28。
各店组织月饼一条街,进行气氛布置。
l操作指引:
月饼一条街位置由店内自选。
制作大型喷绘画多幅,置于大门口及买场须装饰地方。
各门店月饼一条街入口处放置拱门一个,拱门的设计与制作由企划部负责。
月饼一条街上空悬挂中秋pop,两边钢丝上悬挂灯笼,。每个堆头上空用彩带拉成交*彩结。
气球若干,组成图案,吊在天花上。(或有企划部拟定多种方案予以参考)。
特别说明:店主管根据现场面积大小,组织月饼一条街或堆头陈列。
花好月圆喜临门。
促销时间:8.25——9.28。
活动内容:
由企划部联系为各店联系邮政邮寄快递服务与联系制作“喜”袋。
各服务台还可为获赠“喜”袋的顾客提供礼品包装、书写祝福语、代理邮政快递服务(费用顾客自理)。
书写该活动指引pop在服务台及月饼一条街明显位置悬挂张贴。
计划确定后企划部向门店提供邮政代理服务操作指引。
l操作指引:
符合条件的顾客凭小票到服务台可获赠‘喜’袋一个。
服务台人员顾客提供礼品包装、书写祝福语、代理邮政快递服务(费用顾客自理)。
收银员注意提醒顾客有此活动。
各店注意顾客邮寄商品范围不得超出邮局规定范围。
团购送现金。
促销时间:8.25——9.28。
活动内容:
活动期间,团购客户,可按购买金额送现金。
l操作指引:
团购客户赠送现金金额比例由采购部提供,并由采购部出操作指引。
散装月饼和盒装月饼均可赠送。
顾客凭电脑小票到服。
务台领取现金。
服务台设立登记本进行登记,具体操作办法由财务部出。
l收银员在顾客付款时,必须进行提醒。
意外惊喜剪剪剪。
从中秋第一期dm快讯(8.25)至国庆档dm快讯的三期中主推以印花形式优惠顾客。详细操作分解请参阅8月促销企划案。
l活动内容:
采购部提供20个低价商品作为印花商品进行促销。
企划组根据印花商品清单制作邮票式手招单张(或附在dm底面)。
顾客剪下印花,并凭印花按优惠价购买指定花商品。
l活动说明:
印花商品正常陈列。
采购部提供印花商品清单。
中秋节活动方案策划参考-商场中秋节活动方案。
节假日及聚集人气部份。
分时间段的活动安排:(为使活动具有连续性、衔接性,容易记忆,将活动按周安排,轮番对顾客进行促销,持续刺激消费者的购物欲望,加深顾客对xx百货的印象,不断实施消费行为。)。
第一周:8月29日—9月5日。
惊喜第一重:购物积分送大米,积多少送多少!
惠于我方的让利手段,要稳定积分卡客户,势必推出比对方更为有利的政策,削减竞争对手的力量。
活动时间:8月29日—9月5日每晚7:30开始。
活动内容:
“顾客是xx百货的上帝,xx百货的发展更离不开顾客的支持“,为了感谢对xx百货长期支持而又忠实的顾客,xx百货超值大回报:凡于此期间当日晚7:30以后凭积分卡一次性购物积分满10分送10斤米,积15分送15斤,积20分送20斤,积30分送30斤,积40分送40斤,积50分以上限送50斤,如此优惠,如此心动,还不赶快行动!凭积分卡和电脑小票(限当日7:30之后小票,金额不累计)到商场出口处领取。送完即止。(建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米,定名为《xx放心米》。趁此次活动造势推出xx自有品牌,关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。)。
第二周:9月6日—9月12日。
惊喜第二重:xx积分卡再次与您有约!
分析:由于第一周活动的促销力度相当大,不仅会吸引积分卡顾客的消费,更会吸引无积分卡的顾客,那么,怎样满足这批无积分卡的顾客呢?唯一办法:趁势发起办理积分卡的高潮,从而再次扩大我们的积分卡客户,争取市场份额。
活动时间:9月6日—9日12日。
活动内容:喜迎中秋团圆节,xx积分卡再次与您有约!只要您在我商场购物满?(未定)元加?元即可获得积分卡一张,这张积分卡除享受以前约定的优惠外,在中秋节期间享受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手,惊喜时时有!
注:凭电脑小票(当日小票有效,金额不累计)到我商场服务台办理。
第三周:9月13日—9日19日。
惊喜第三重:捷足先登超值送。
活动时间:9月13日—9月19日。
领取新鲜蔬菜一把,先到先得,送完即止。(每天限量50份)。
注意事项:店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客,客服人员需注意未领到蔬菜的顾客情绪。
第四周:9月19日—9日28日。
惊喜第三重:激情中秋加一元送一件。
活动时间:9月19日—9月28日。
活动内容:凡于此期间,当日在我商场一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品(每日限量,先到先得)。
购物满88元加1元得散装月饼一个(限量100份/天)。
购物满158元加1元得散装月饼一斤(限量100份/天)。
购物满218元加1元得月饼一斤(限量50份/天)。
周六、周日活动安排:
中秋节活动方案策划参考-酒店中秋节活动方案。
与明星共用团圆大餐。
时间:9月14日晚17:00——18:00。
地点:国贸大厦二楼金牛厅、万盛兴酒楼、景阳楼、旅游大厦。
环境布置:餐厅以及大堂的环境布置,尽量突出“祥和、团圆、喜庆”的中秋佳节氛围。
用餐特色:
并宣布团圆餐开始。
2、餐厅中间设一主桌(10人左右),供参加团圆餐的剧组及明星用。原则上每个宾馆邀请一个剧组。
3、根据游客的需要,制作出经济等、温馨等、豪华等的团圆宴标准,并分别提供菜单,所列菜单中菜名须有“团圆”寓意,具体由酒店落实。我公司统一宣传,具体订餐由旅行社自行与各酒店联系,订完为止。
一、促销目的。
以中秋月饼的消费来带动卖场的销售,以卖场的形象激活月饼的销售。预计日均销量在促销期间增长10%—20%。
二、促销内容。
1、买中秋月饼送可口可乐。
买90元以上中秋月饼送355ml可口可乐2听。(价值3.6元)。
买200元以上中秋月饼送1250ml可口可乐2瓶。(价值9.2元)。
买300元以上中秋月饼送20xxml可口可乐2瓶。(价值13.6元)。
2、礼篮:分别为298元、198元、98元三个档次。
298元礼篮:七星香烟+加州乐事+价值80元中秋月饼+脑白金。
198元礼篮:双喜香烟+丰收干红+价值60元中秋月饼+脑轻松。
98元礼篮:价值40元中秋月饼+20元茶叶+加州西梅。
3、在促销期间(9、3——9、12),在卖场凡购满300元者,均可获赠一盒精美月饼(价值20元/盒)。
4、在9月10日的“教师节”,进行面向教师的促销:凡9月9—10日两天在**购物与消费的教师,凭教师证可领取一份精美月饼或礼品(价值20元左右的)。
三、整合促销。
1、媒体。
在音乐交通频道,隔天滚动播出促销广告,时间8、17—9、12,每天播出16次,15秒/次。
2、购物指南。
在9、1——9、13的“购物指南”上,积极推出各类的促销信息。
3、店内广播。
从卖场的上午开业到打烊,每隔两个小时就播一次相关促销信息的广播。
4、卖场布置。
(1)场外。
a、在免费寄包柜的上方,制作中秋宣传;
b、在防护架上,对墙柱进行包装,贴一些节日的彩页来造势;
c、在广场,有可能的可悬挂汽球,拉竖幅;
d、在入口,挂“**购物广场禧中秋”的横幅。
(2)场内。
a、在主通道,斜坡的墙上,用自贴纸等来装饰增强节日的气氛;
b、整个卖场的上空,悬挂可口可乐公司提供的挂旗;
d、月饼区的上空挂大红灯笼。
5、其他支持。
保健品进行让利15%的特价销售。
团体购满3000元或购买月饼数量达20盒,可享受免费送货。
四、促销费用。
媒体广告费:1、2万元。
可口可乐系列赠品:6万。
场内、场外的布置费:0、6万。
月饼费用:6万。
共计:13、8万人民币。
五、具体作业。
1、交通频道的15秒广告,由公司委托**广告制作,在广告合同中应当明确不同阶段的广告内容;预定在8月报16日完成。
2、购物指南由采购部负责拟出商品清单,市场部负责与**晚报印刷厂联系制作;具体见该期的制作时间安排。
3、场内广播的广播稿由市场部来提供,共三份促销广播稿,每份均应提前两天交到广播室。
4、场内、外布置的具体设计应市场部、美工组负责,公司可以制作的,由美工组负责,无能力制作的,由美工组联系外单位制作,最终的布置由美工组来完成。行政部做好采购协调工作;预定场内布置在8月18日完成。
5、采购部负责引进月饼厂家,每个厂家收取500元以上的促销费。同时负责制订月饼价格及市场调查计划,在8月5日前完成相关计划。
6、工程部安排人员负责对现场相关电源安排及灯光的安装,要求于8月10日前完成。
7、防损部负责卖场防损及防盗工作。
8、生鲜部负责自制精美月饼的制作。
六、注意事项。
2、若在交通频道上的宣传不能达到效果时,可选择在报纸等其他媒体上进行补充宣传;
3、市场部应进行严格的跟踪,对出现的任何异样及时进行纠正。(本方案只作为参考,细节可以根据本地风情人文,消费情况而定)。
一、活动目的:为迎接十一黄金周、中秋佳节的到来,提升商场在节假日的人气和美誉度,提高销售。
二、活动时间:9月30日——10月7日。
三、活动主题:举国同欢庆大家都高兴。
四、活动内容:
(一)欢乐重磅送——全场7折起,满200送30。
0(b券)。
活动时间:9月30日——10月7日。
活动内容:活动期间,顾客来我商厦购物,在全场7折起的基础上单张电脑小票累计购物满200元送300元b券,满400送600元b券,多买多送,依次类推。
(二)欢乐家庭颂——国庆七天乐7级大礼送不停。
活动时间:9月30日——10月7日。
活动内容:活动期间,凡在商厦购物的顾客,当日购物累计满不同的购物金额,享受不同级别的礼品赠送,具体细则如下:
当日购物累计满57元价值5元的精美礼品(特殊商品满570元)。
当日购物累计满500元价值15元的精美礼品(特殊商品满1200元)。
当日购物累计满800元价值20元的精美礼品(特殊商品满1800元)。
当日购物累计满1200元价值25元的精美礼品(特殊商品满2500元)。
当日购物累计满1800元价值40元的精美礼品(特殊商品满3200元)。
当日购物累计满2400元价值80元的精美礼品(特殊商品满4000元)。
当日购物累计满3000元价值120元的精美礼品(特殊商品满5800元)。
特殊商品包括:烟酒、黄铂金、家电、手机、名表、数码产品、健身器材等惯例商品。
(三)欢乐惊喜颂——国庆中秋礼上礼晚间赠报大行动。
活动时间:9月30日—10月7日18:00——营业结束。
活动内容:
活动当天晚间18:00—营业结束,顾客在我商厦购物满400元(特殊商品满1000元)即可获赠20xx年度全年都市报纸,每天限赠100份报纸,赠完为止。
(四)欢乐实惠颂——品牌专场特卖会。
活动时间:9月30日——10月7日。
活动内容:活动期间,1—4楼层卖场推出2个品牌在价格、款型区别与其他商场进行专场特卖会。
(五)欢乐美丽颂——时尚靓丽日化展。
活动时间:9月30日——10月7日。
活动内容:活动期间,知名日化品牌开展国庆大展销,同时购物满200元赠送50元的b券。
(六)欢乐团圆颂——丹桂瓢香xxx。
活动时间:9月30日——10月7日。
活动内容:活动期间,顾客在我商厦单张电脑小票累计购物满98元,购月饼享受9折优惠;满198元,购月饼享受8折优惠;满298元,购月饼享受7折优惠。
注:中秋月饼长廊位于一楼大门口外走廊。
(七)欢乐生活颂——超级宝宝故事会。
活动时间:9月25日—10月29日。
活动内容:为丰富少儿的业余生活,提升xxx的美誉度,联合合肥故事广播共同举办“xxx杯”超级宝宝故事大赛,由合肥故事广播负责全程跟踪报道。
具体细则:
1、报名时间:9月26日——9月30日。
地点:xxx一楼总台合肥故事广播三楼办公室。
条件:3岁—8岁的小宝贝。
2、比赛时间:
初赛:10月01日—04日下午16:30——18:00。
复赛:10月14日—15日下午16:30——18:00。
决赛:10月29日(具体时间待定)。
3、比赛地点:xxx商厦(具体地点待定)。
4、投票方式:
(1)活动初赛开始,可以对您喜欢的小宝贝以及他所讲的故事进行投票。
(2)可以到xxx一楼总台领取选票一张(每人限定一张),背面写上您所喜欢的小宝贝的选手号及姓名,投入投票箱中,比赛结束时做出相应的票数统计。
5、评选方式:比赛阶段,采取公众投票和专家评选相结合的方式(各占50%的比重),决定每次的晋级宝贝及最后的获奖宝贝。
6、优秀宝贝推荐:故事广播《童话亮晶晶》节目主持人可与各个幼儿园联系,幼儿园老师可推荐优秀的小宝贝来参加故事会,得奖的小宝贝及推荐老师可获得相应的奖励。
(八)、欢乐激情颂——精彩演出秀不停。
活动时间:10月1日——6日。
活动内容:活动期间,2、3、4楼层卖场部安排厂家进行场外演出展示。每天2场,上下午各一场。
活动细则:
1、场地设置在一楼北大门口舞台;
2、演出活动与金饰卖场的演出活动交叉进行;
3、演出由各楼层卖场负责,2、3、4楼层每个楼层负责2场。
4、其余6场演出由一楼负责安排。
中秋月饼销售方案
中秋是中国的一个传统节日,在中秋佳节少不了就是我们的月饼了,下面是小编搜集整理的中秋月饼销售方案,欢迎阅读。
凭借2019年为企业成功营销策划的实战经验,在中国首先实现了为中小企业低成本,无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准,以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益,是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。
近两年来中国月饼市场年销售量基本保持在110亿元左右的市场规模。2019年受全球金融危机的大环境影响,月饼整个行业将有可能首度出现销售下滑态势。面对不断增加的市场压力和激烈品牌竞争的行业格局,月饼生产企业应该更关注消费者的潜在需求,根据不同年龄,不同性别和不同收入消费者的差异化需求,分别推出不同利益点的产品,进行差异化的营销才可能取得更好的市场业绩。
郑州海源企划凭借2019年食品行业成功营销策划的实战经验,在对月饼消费者需求进行专业市场调研的基础上,总结出以下提高月饼产品销量的八项营销要素,在此与广大月饼生产企业一起分享与探讨。
消费需求主要一方面是指消费者对月饼产品口味、价格、包装、品牌和色泽等方面的需求;另一方面是指消费者对月饼产品的消费心理、消费习惯、消费目的和购买决策过程等方面的需求。了解消费者需求的唯一方法就是做专业、科学的消费者市场调研。月饼生产企业只有通过科学的市场调研,真正了解和掌握消费者对月饼产品的潜在需求,并不断推出符合消费者需求的月饼产品,才能在当前激烈的市场竞争中处于主动的位置。
品牌定位指的是月饼产品品牌在消费者心中留下的位置,当消费者有这种需求时首先会想到你这个月饼品牌,而不是别的月饼品牌。比如你的月饼品牌在消费者心中留下了最好吃的品牌位置,当消费者嘴馋的时候,首先就会想到购买你这个品牌的月饼吃。同样当一个月饼品牌建立了月饼生产专家或最贵的月饼品牌定位时,也会分别赢得这两部分消费者的首先购买。如果你的品牌没有建立自己清晰的品牌定位,那么消费者就很难记住你这个品牌,购买月饼是也很少有机会首先想到你这个品牌。
每个月饼品牌或每类月饼产品都应该有自己的目标消费群体。根据不同目标群体的差异化需求,分别推出相应的产品满足他们的需求才能获得消费者的认可,所以月饼产品的目标消费者界定不能太宽。如果哪个月饼品牌的目标消费者群体是18-50岁区间的消费者,我们认为该产品的目标市场界定就太宽了,因为18-25岁的小姑娘或小伙子与41-50岁的中年人对月饼的消费者需求肯定是不一样的,这两个年龄段的消费者不会是处在同一个消费群体。
产品的利益点指的是月饼产品本身的卖点与消费者对月饼产品的买点之间最佳的连接点。每个月饼品牌都会有自己的特点,但最重要的是要提炼出能打动消费者的产品利益点,并与竞品形成差异化。产品的利益点找准了,才能触动消费者购买。
月饼产品主要根据是产品的品牌、产品品质和目标消费者需求这三个方面来进行价格定位的。月饼产品的价格定位不是越高越好,也不是越低越好。比如你的产品品牌定位为高端产品,产品品质又很好,对准高收入目标消费者诉求,如果你的月饼产品每盒定价在100元以下就是不适合的;反之如果你的产品品牌定位为工薪消费的中低端产品,如果你的月饼产品每盒定价在300元以上也是不适合的。
中秋节在我国有着悠久的历史,唐代中秋节就已成为固定的节日。《唐书·太宗记》就有“八月十五中秋节”的记载。所以月饼产品的包装不要做的太花哨,产品包装不仅要体现品牌的定位,更重要的是要演绎品牌的文化底蕴。
如果你的月饼产品有好的广告语,能让消费者一下就记住你。有好的产品广告语能帮助月饼生产企业快速传播品牌,而且能节约大量的宣传费用。月饼产品中有好的广告语的品牌很少。在郑州海源企划对月饼消费者的市场调研中,当我们问消费者能记住几个月饼品牌的广告语时,绝大多数消费者都回答不出来。如果你的月饼品牌能创意出“农夫山泉有点甜”这样经典的广告语,一定会对产品的销量起很大的促进作用。
在我国月饼市场虽然有好利来、安琪和稻香村这样的知名品牌,但地方性品牌仍然占据各区域月饼市场的主导位置。月饼市场礼品消费占据相当大的市场份额,而且有不断增长的趋势。真正卖高档月饼自己吃的消费者比率很少。因此对于月饼生产企业来说,打造当地礼品消费的强势品牌是企业赢利的关键。
中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,因此这一时期成为商家争取的大好时机。本策划根据我公司推出的工艺礼品,综合分析消费者市场的各种因素,对本产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。
据中国社会调查所(ssic)近日公布的对北京等全国近十个城市2000位公众如何过中秋的问卷调查,有53%%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单,中秋节的消费趋向有了一些新变化,有人形象地把这种消费显现称之为:“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日,以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实,但可以预期,今年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。
随着人们的物质生活水的提高、国家政策的规定,特别是舆论的引导下,人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一吨,送烟送酒,而是开始追求更加高尚的方式来联络感情,表示欢庆,所以预计今年的中秋节消费者的消费将更趋于多元化。
工艺品作为一种进入普通消费者家庭不久的商品,由于兼具传统内蕴和现代气息,能给人们带来问候的同时,也让人们接受了文化的洗礼。其发展的趋势却是十分诱人,极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量,使之成为一个永不衰落的朝阳产业。
:高尚脱俗、美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息,适合赠送亲友、自己收藏且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。
此次公司推出的这种产品的目标是以大中型企事业单位的集体消费者为主,以及一部分乐于工艺品,文化素养较高的消费者的综合市场,具体分类如下:
目标消费群体(一)追求时尚的年轻人、文化程度较高、热爱收藏的老年人。
产品类别高档。
主要用途自己收藏、赠送亲友。
目标消费群体(二)大型企事业单位。
产品类别高、中档。
消费类型分析赠送客户、领导,发放员工。
目标消费群体(三)大型企事业单位部分中年人和学生。
产品类别中、低档。
主要用途这类人又叫高的文化素养,但经济上不独立获收入水平不高、赠送亲友。
2、以各类商场、工艺品商店为平台,提供相应的广告支持,并给予一定的优惠条件的代销。
1、由于工艺品不是一中的生活必需品,也不是一种理性消费品,建议增大销售队伍,扩大产品宣传途径。
2、争取时间上的优势,先下手为强,力求在中秋前一个星期基本完成大部分订货。
由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化,并且在中秋节容易形成消费热潮,特别是工艺品作为一种新型的消费品,更能吸引消费者的眼球,引起购买冲动,从而形成消费热点。
面对市场上越来越多的工艺品销售商,我们的竞争也越来越多,形成的市场也越俩越大。
特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场,甚至于拥有自己的专卖店,更是我们的。
1、面对市场上琳琅满目的工艺品,怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?
2、如何克服在中秋市场上,我们的目标客户需求上的信息不对称情况。
(一)前期月日------月日,调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手,针对目标市场,特别是重要目标市场进行跟踪调查,及时了解目标市场信息,研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。
(二)中期月日----月日,分销阶段。派出销售人员,以我们了解到的目标市场信息,对目标客户进行走访、垂询,并在预计机间内完成大部分订货任务。
(三)后期月日----月日,收尾阶段。通过各种手段,掌握客户的需求情况及意见、建议,争取二次订货,完成销售计划。
针对问题分析中可能存在的各种风险,以及各阶段调研出现的各种问题,对计划及时进行修正,使风险尽量降低。
中秋月饼销售方案,中秋节月饼销售策划方案
中秋佳节是中国的传统节日,又称“团圆节”,是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆,以饼之圆兆人之常生,用月饼寄托思念故乡,思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动,营造了思乡的情结,加之中国礼仪之邦的传统,中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情,各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物,也成了联络感情的桥梁。
一、活动目的:巧借中秋东风,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗,以直销为主,推动全员销售,达到经济效益与社会效益双丰收。
二、活动组织机构:
组 长:王 祥
副组长:张 利 梁瑞成
成 员:营销人员及各部门经理
三、活动时间:
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、销售渠道及促销活动:
(1)销售渠道为各大企事业机关单位,酒店协议客户;
(3)通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销,拜访客户,争取大的订单;
(4)按部门分配进行销售;
(5)实行酒店全员销售,采取提成销售制度,以刺激员工的销售积极性;
(6)举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会;
(7)在酒店网站及网络订房设月饼销售点;
(8)有潜力的商店、超市代理销售。
五、各相关部门负责工作
1、餐饮部:
(1)协助工程部对大堂月饼展台进行布置;
(3)答谢酒会的准备、服务;
(4)协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。
2、房务部:
(1)做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传;
(2)将中秋宣传彩页摆放到客房房间;
(3)设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案,并做好月饼销售的统计。
3、工程部:
(2)协助营销部粘贴楼体大型广告图片;
(3)负责大堂月饼展台的制作;
(4)负责酒店广场月饼销售点的搭建。
4、财务部:
(1)组织印刷中秋节宣传彩页;
(2)提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品;
(3)协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放;
(4)协调厨房展示月饼品种;
(5)提供团购月饼提货券。
5、总办、人事部:
(1)负责大堂展台的管理;
(2)对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务;
(3)负责广场月饼销售点的布置及组织销售。
6、营销部:
(1)负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作;
(2)统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的`、发放请柬、群发短信。
(3)组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序;
(4)协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置;
(5)负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。
六、相关工作时间要求:
1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样,28号前月饼盒到位。 (采购部、总办)
2大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 (工程部)
3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8:30前到位。 (财务)
4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 (营销部)
5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10:30前全部到位(餐饮部、工程部、营销部)
6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期(9月2日)12:00前完成。(营销部)
7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。
(总办、人事部)
七、其他
1、档次定价:a款288元/盒
(皇廷盛宴:鱼翅、鲍鱼月饼 12块3斤)
b款188元/盒(铁盒七星伴月 8块2斤)
c款98元/盒(合家团圆 6块1.5斤)
d款58元/盒(金色开来 4块1斤)
2、团购的优惠价的确定范围?
100盒以上 6.5折 不再提成及返佣
50盒以上 8折 不再提成及返佣
满10盒送一盒
3、能否开展有奖销售?
8折以内的给予营销人员提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元,c款
提成15元,d款提成5元。
八、活动预算
1、月饼盒制作:a款盒200x60元左右=1xx元
b款盒500x35元左右=17500元
c款盒500x25元左右=12500元
d款盒1000x13元左右=13000元
合计:55000元
2、月饼原料成本:a款:60元/盒
b款:45元/盒
c款:25元/盒
d款:12元/盒。
3、条 幅: 80 元
4、外墙喷绘: 300 元
5、月饼彩页:500元
6、多功能厅喷绘: 160元
7、嫦娥装两套: 300元
8、大堂展台月饼销售点及网路营销点:待定
9、酒会:因人数未定因此费用待定
篇二:酒店中秋月饼销售策划方案
一、计划销售任务:10万
二、销售指标分解:(不包含送礼部分):
市场销售部:200盒
餐饮部:300盒
客房部:80盒
三、广告制作
1、制作宣传布条,悬挂大厅人流量较大的显眼位置;主题是“花好月圆人团圆,唐人街与您共渡中秋、国庆佳节”。感受秋天带来的收获与成熟的风韵。
2、设计并印制3000份宣传广告单,用于销售人员外出洽谈业务时提供给顾客并用于住店、用餐客人的宣传。
3、在大厅布置月饼展厅。
四、完成各项任务的时间:
1、广告制作在9月6日前完成;
2、月饼销售数量于8月25日与供应商确定并签定合同,月饼于9月5日到位;
3、9月16日开始领取月饼;
4、10月7日停止月饼领取;
五、月饼的种类、数量及包装由餐饮部结合去年情况8月24日前定出。
吸取去年教训,在所有内外包装及手提袋上均要印有酒店标志,凸显度假村风格。注重实惠,避免华而不实,可以多推出月饼套装,除了包装内有月饼没那外,可以包装上红酒、巧克力等,以增加卖点!
销售部建议销售品种及定价、提成:
月饼种类 进价(每盒/元) 售价 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港台精品月 118 158 10
富贵中秋月 143 188 15
精品礼品月 203 258 15
月之味 46 69 5
团圆月 69 98 5
小锦月 106 148 10
祥月 115 158 10
银皇尊御礼 123 168 10
大皇尊御礼 131 188 15
六、月饼销售的优惠政策:
1、方式一 即“月月升”的销售模式,逐月上升的折扣:即8月定购8.8折、9月定购9.5折、10月不打折;(备注:此方案与团购优惠不同时使用)
方式二 团购优惠政策:10盒以上9折,50盒以上8.8折,100盒以上8.5折;(此团购优惠不与其它优惠同时使用)
2、酒店月饼按各部门销售任务完成后,对需要出具发票的单位,一律不打折,按原价出售,酒店按月饼售价的100%回收。
3、月饼销售工作完成后,各签单经手人配合收回销售款项交财务部,根据款项收回速度11月中旬完成核算工作。
篇三:中秋月饼销售方案
中秋佳节是中国的传统节日,是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心,中秋节吃月饼也是家喻户晓。以月之圆兆人之团圆,以饼之圆兆人之常生,用月饼寄托思念故乡,思念亲人之情。中秋节已经成为老百姓传递亲情、友情、恩情,各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物,也成了联络感情的桥梁。值此佳节来临之际,巧借中秋之东风,掀起今秋的月饼销售高潮,以求更好地实现今年月饼销售的计划。具体策划如下:
一、市场环境分析:
1、市场需求量:
据今年中国商业联合会9月14日在京发布的一份报告显示,受原材料价格上涨影响,今年月饼销售价格平均涨幅在10%左右。其中,销售价格在200元/盒以下的中、低档月饼占主流,约占总体月饼市场的八成多。报告显示,今年我国月饼市场总体运行平稳,买方特点仍然突出,预计月饼产量在25万吨左右,销售额140亿元左右,市场总体需求量增幅不大。
2、影响和制约因素
第一,生产成本增加:今年以来由于各方面的原因,月饼生产相关原辅料普遍上涨导致成本比往年增加。
第二,品牌竞争激烈:由中国月饼网可知目前比较有名的月饼品牌有克莉丝汀、哈根达斯、元祖、可颂坊、马哥孛罗、杏花楼、香特莉、宜芝多、 面包新语、85度c月饼、星巴克、dq冰淇淋、新雅、来伊份、功德林、德芙、新侨、香港荣华、红宝石、五芳斋及一些地方品牌等等。
第三,销售形式多元化:包括跨区域销售、大型商厦超市销售、餐饮与酒店销售、代理商销售、电子商务及速递销售、团购等。
第四,宏观政策严格:这几年以及近期一些食品安全事故频发,国家相关部门对月饼的生产和包装作出了一些严格的规定。
二、产品分析:
1、月饼是一个季节性很强的产品,其售卖期不超过一个月,真正的销售高峰期也就是在中秋节前十天左右。
2、月饼的用途一般有这几个方面,消费者自己食用、送礼、企事业单位作为福利发放。
3、产品的品牌和分类众多,可谓是三六九等。
三、消费者分析:
由于受中秋节吃月饼这个传统文化的影响,月饼几乎是一个老少皆宜,没有年龄、收入、身份、地位、地区限制的商品。但是不同的消费者的购买目的和购买不同,因此要针对不同层次的消费者制定不同的销售策略。
四、价格策略:
月饼定价必须根据不同购买目的以及不同收入层次的消费者来差
别定价。我们可以将产品分为不同的级别,如 高档,主要针对是高消费人群或者是送礼一族的;中档,主要是针对中等消费人群;低档,主要是一般消费群体和广大普通消费者,这一部分群体基本是自己食用。
五、销售渠道:
一般商品分为批发和零售。月饼也不例外,对于批发,坚持每一个同一级别的城市只设一位批发商或这是代理商。零售主要是各大城市的专卖店、商场、超市等。
六、目前月饼市场存在的问题:
近年来由于一些商家的恶意炒作,市场上屡屡出现天价月饼;由于由于送礼之风盛行,商家抓住消费者的这一心理,在月饼的包装上大做文章。月饼的华丽极具艺术风格的包装备受送礼一族的青睐,对于这类人来说月饼应经完全失去了它本来的文化内涵和寄托思念之情的性质;对于一般普通大众来说只能“望月兴叹”适合于他们购买的月饼产品质量得不到很好地保障,很多消费者怨声载道。
七、解决问题的办法:
极力渲染传统文化,使月饼销售与企业文化相互融合。
1、返璞归真,重新塑造月饼寄托相思、思念之情的文化形象。
2、紧扣环保主体,引导绿色消费用最经济的包装 追求最好的效果 让利于消费者。
3、个性化(主要是指网络销售平台)、层次化销售。
4、严格执行国家相关单位对月饼的安全规定。
八、风险控制与成本预算:
1、针对市场分析和策划过程中可能存在的各种风险,以及在实际生产和销售过程中出现的各种问题,及时进行修正,尽量使风险降到最低。
2、财务部门做好成本预算,包括广告、策划、公关、销售等各个环节的成本核算。
篇三:商场中秋月饼销售策划方案
一、活动背景:
中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时,该种饼被称为“宫饼”,在宫廷内流行,但也流传到民间,当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云:“小饼如嚼月,中有酥和怡。”后来演变成圆形,寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,因此这一时期成为商家争取的大好时机。
二、活动主题:
中秋月饼抽大奖,电视电脑等你拿
三、目标人群:
面对广大消费者
四、活动方式:
五、活动目的:
1、通过此活动增加月饼销售利润,并增加其销售额
2、通过刮开奖券方式兑奖,一等奖送价值8000元的惠普电脑,二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视,三等奖送价值2000元的海尔冰箱,以及各种购物券(50、100、200元的购物券)
3、增加企业竞争手段,做出差异
4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者,增加销售量,增加销售额
六、活动内容:
1、时间:九月五日---九月十二日
2、地点:镇江
3、活动准备:
a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点
b、准备5000抽奖券,一等奖5个,二等奖15个,三等奖50个
中期准备(九月八号到九月十号)2000盒,加紧宣传
后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒,发传单,适量的打广告
中秋月饼酒水销售方案,中秋节月饼酒水促销策划案
针对高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品)、中档产品(零售价格30--199元/瓶的产品)和低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品)进行买酒赠酒或者赠送其他礼物,每个等级促销活动不同,“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送月饼”等活动,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
中秋月饼酒水销售方案:卖场促销
一提到中秋节促销活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的`企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。白酒节日销售量特别大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。
中秋月饼酒水销售方案:堆头包装
堆头主题要结合节日及特定推广的产品,主题要鲜明易懂,且意义表达直观;效果色彩要鲜明,要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便,酒类产品可做成梯形形状,保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂或者放在堆头顶部,使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。
中秋月饼销售方案
中秋节月饼促销方案
中秋节商场月饼促销策划书
月饼营销策划书
中秋月饼促销商业策划书例文
中秋酒水销售方案(范例)
一、活动背景:
中秋是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。
二、活动目的:推动**酒旺季销售
三、活动时间:---
四、活动内容:
1、活动主题:月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节,月圆、家圆之际,更应当酒团圆,当酒团圆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法
凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。
大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐
友情系列:指定影楼友情系列套餐
爱情系列:指定影楼爱情系列套餐
小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐
3、活动宣传:
一是充分发挥宣传海报等pop作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。
五、活动效果
此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。
白酒中秋节促销方案
中秋节红酒促销方案
中秋节月饼销售方案
为拉近和广大新老客户的距离,提升公司在客户心中的美誉度,借此中秋之际利用中秋佳节亲友间互送月饼的习惯,向广大新老客户赠送月饼,以表对他们的牵挂和感谢,从而增进客户和经销商之间的感情,稳固营销网络,进一步提高客户对我公司的忠诚度,有效促进产品销售,具体方案如下:
1、稳老抓新,提升联动公司在客户心中的`美誉度。
2、促进重点意向客户签单。
本次活动主要针对广东地区客户,赠送对象主要有以下四大类:
4、上门看机客户:凡农历8月5日至8月14日到我公司看机客户均赠送礼品一盒,预定20家,预计20×3=60人。业务助理须提前向企划部申请,由企划部安排。
为了给客户一个意外的收获和惊喜,提高本次活动的效果,决定事先对客户保密,在集中的时间内统一送达,经与邮政局联系后,由邮政局统一送达。
1、月饼:月饼分为两个档次,分别为中档和高档,对于重点客户,赠送高档月饼,对于一般客户送普通档次月饼。
2、如果单纯送月饼,不论月饼的贵与贱,都显得落于俗套,没有创新,经过深入思考,决定礼品由两部分组成:价值xx元(或xx元)的精美月饼一盒,价值3元的精美贺卡一张(贺卡上统一印上:感谢您对我们的支持,中秋佳节之际,请接受全体联动员工深情的谢意和诚挚的祝福,愿您心想事成,财源滚滚!)。
月饼由企划部或物控部统一从邮政局采购或订做,贺卡由企划部精心挑选并印制贺词。
时间:9月22日,即农历8月9日,最迟于9月26日即农历8月13日晚6点前送完。
方式:我司将客户姓名、联系电话、详细地址、月饼及贺卡最迟9月21日即农历8月8日交给邮政局,由邮政局统一送达。
要求:业务员和业务助理务必如实上报,所送客户必须是确定的意向客户,所送之人必须是客户中有一定的决定权或具有很强影响力的人士。
本次活动总计客户数量380位。
其中:重点客户150家,即150(人)×xx元/份=元;一般客户230家,即230(人)×xx元/份=xx元。
合计:xx元+xx元=xx元。
中秋礼品销售方案
八喜同庆xx燃情。
1、抢购一重喜:
活动期间每天上午9点到12点,数款情侣对戒和部分精美首饰按国庆酬宾特价999元限时发售,每人限购一款,12点后回复原价销售。
2、红包二重喜:
活动期间购买钻饰满1800元以上的顾客均可凭小票参加“红包大惊喜”大抽奖活动,即可当场获得抽取的红包中卡片的现金,100%中奖,奖项设置如下:
一等奖:现金500元红包,让您找到捡钱的感觉。
二等奖:现金100元红包,让您买到超值的首饰。
三等奖:现金20元红包,让您省下回家的交通费。
3、寻宝三重喜:
来店顾客无论购买与否都可参加“国庆寻宝”活动,参与方法是在店内首饰标签处寻找“国庆宝箱”字样的卡片,凭卡片兑换宝物,宝物是价值388元18k项链一条,共免费送出五个宝物(数量可调整)。
4、复购四重喜:
如顾客以前在本店已经购买过珠宝首饰,则在活动期间再次购买镶嵌类钻石饰品“每1000元优惠101元”的惊喜复购价。
5、团购五重喜:
如顾客与其亲友在活动期间同一天一起购买镶嵌类钻饰,则可享受团购优惠,优惠办法是两人都可享受“购1000元即送100元现金”的特大优惠。
6、新人六重喜:
凡购买镶嵌类首饰2800元以上的新人凭购物发票即可获得流行婚纱或新娘中式礼服一套(或指定婚纱影楼888元摄影券一张)。
7、返券七重喜:
凡购买即送100元现金券,现金券可下次购买镶嵌类钻饰或翡翠时冲抵现金。
凡9月8日出生、身份证中有“908”(连号)、手机号码中有数字“908”的顾客购买钻饰1800元以上即优惠98元(素金不参与优惠活动)。
(2)印制活动宣传页2000份在9月3日起派发;
(4)9月4日起通知老顾客和会员参加活动。
(略)。
中秋节日月饼酒水销售方案范文
中秋节已经成为老百姓传递亲情、友情、恩情,各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物,也成了联络感情的桥梁;下面是有中秋节日月饼酒水销售方案,欢迎参阅。
一年一度中秋将近,在这人月两圆的传统佳节,各大酒店纷纷精心推出中秋月饼,一向以选料考究、做工精细、口味香纯、品种丰富、卫生安全、放心品质不仅美在外表,更精其品质。各酒店在推出精美月饼的同时,也制订出适合自己的中秋月饼促销。
活动方案。
以下是中国吃网为您整理的:
20xx年x月饼产品的主要品种和价位:
香月:12盒装,价格为988。
尊月:12盒装,价格为768。
雅月:8盒装,价格为518。
经典至尊典藏盒:4盒装,价格为398。
尚月:8盒装,价格为358。
秋月:6盒装,价格为258。
礼月:4盒装,价格为188。
20xx饼月饼赠送对象:
本品适用于子女送给父母、下级送上级、公司节日礼品团购,公司福利,给客户送礼等等,更是白领及各类人士送自己的最好礼物,美味不容错过。
凡20xx年8月12日前购买均享受六折优惠;8月13日至8月27日购买均享受七折优惠;8月27日以后购买不享受任何优惠。
新世界酒店集团“心月”月饼礼盒促销。
在中秋佳节来临之际,新世界酒店集团今年全新呈献两款“心月”精美月饼礼盒。心月”,外盒古朴端庄,月饼口味纯正,选料上乘。是您馈赠商友或与家人分享的上佳之选,在此祝愿您和您的家人团圆和睦,中秋节快乐!
双黄莲蓉月饼(4粒装)。
每盒人民币228元净价。
口味:双黄白莲蓉、双黄金翡翠月饼各2粒;。
迷你月饼(8粒装)。
每盒人民币188元净价。
口味:蛋黄白莲蓉、蛋黄金翡翠、蛋黄红豆、凤梨月饼各2粒。
济南索菲特银座大饭店中秋精装月饼礼盒促销。
今岁中秋将至,济南索菲特银座大饭店秉承传统和现代创新口味,选用精致独到的原料,潜心研制并推出低糖莲蓉系列及炭烧咖啡月饼。针对不同层次的需求酒店主要推出了两款月饼礼盒:六粒装六种口味,价值人民币148元的“春江花月礼盒”,价值人民币228元八粒装八种口味的“明湖秋月礼盒”。古朴典雅的礼盒设计新颖,富贵而且奢华,是您馈赠亲朋好友、奖励员工的最佳选择,都会令您回味无穷、赞不绝口!
福州五星级西湖大酒店月饼礼盒超值折扣优惠中5顶。
时值至一年一度中秋来临之际,福州西湖大酒店秉承一贯传统,推出多款口味的月饼。
为迎合市场不同需求,西湖大酒店本次共推出包装精美、品种缤纷的六款佳品。品味集传统和创新于一体,既有大众喜爱的香芋花生蓉、栗子、玉米蓉之类,也有集思广益创新的冬虫花蓉、至尊五仁金腿等。在中秋月圆之夜与家人朋友一起在缕缕茶香下品尝精心焙制的月饼,美点与香茗的组合发挥极致,营造出团圆美好的意境全店月饼销售价格均有不同折扣优惠,十盒以上最低可至五折优惠。
西湖大酒店月饼礼券现已销售,在20xx年9月10日前订购可享受五三折优惠,大额订购还可享受更多折扣。
针对高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品)、中档产品(零售价格30--199元/瓶的产品)和低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品)进行买酒赠酒或者赠送其他礼物,每个等级促销活动不同,“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送月饼”等活动,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
一提到中秋节促销活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。白酒节日销售量特别大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。
堆头主题要结合节日及特定推广的产品,主题要鲜明易懂,且意义表达直观;效果色彩要鲜明,要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便,酒类产品可做成梯形形状,保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂或者放在堆头顶部,使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。
一、活动背景:
中秋是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。
二、活动目的:推动酒旺季销售。
三、活动时间:---。
四、活动内容:
1、活动主题:月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节,月圆、家圆之际,更应当酒团圆,当酒团圆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法。
凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。
大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐。
友情系列:指定影楼友情系列套餐。
爱情系列:指定影楼爱情系列套餐。
小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐。
3、活动宣传:
一是充分发挥宣传海报等pop作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。
五、活动效果。
此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。
销售方案
原因很简单,金钱所起到的激励作用具有短时性,激励的效果会在现金被导购花掉之后非常短的时间内很快被遗忘。而我们所希望的激励应是长期性的。事实上,一些非现金的手段却能有效激励员工,并使之成为长期推动卖场业绩的催化剂。
什么是人才最基本的感性需求?我认为是认可。其实在导购完成业绩指标时,最需要得到的便是主管对其工作的肯定。这种认可就是对其工作成绩的最大肯定,我们发现导购在每天辛勤的工作中总是听到这样那样否定的声音,心理学告诉我们人是有被认同需求的。然后在实践中,我们发现认可却是最易被老板忽视的激励方法,大多数的老板并没有对导购的成绩给予足够认可,到时每当导购出现错误时不忘责备。当然认可也是一把双刃剑,如果用得太多,价值将会减少,导购会变得轻浮自大,但如果使用恰当,其激励的效果是相当显著的。如果认可是来自于更高一层的主管时,对导购的激励作用会上升几个等级。采用的方法可以诸如送一份感谢信给导购,或是一次意外的与老总午餐的认可对话。
梦想为何重要?1928年红军宣言“你想翻身吗?你想发财吗?你想睡地主的小老婆吗?跟我走吧”;就是一样一句带有梦想的话,共产主义在中国创造了一个神话。其实绝大多数导购都有这样一个普遍的想法“只要我头上有个店长,我就没有上升的空间”,正因为他们没有梦想看不到希望,于是产生了每天得过且过的行为。其实,错不全在导购,如果企业能够给导购规划明确的职业生涯,让他们看到清晰地希望和梦想,我相信那多数导购还是愿意付出全部的努力的;其实导购也是希望了解自己的潜力是什么,他们所在的企业能有哪些成长的机会,他们可以在今后的工作中达到什么样的成就。在激励导购的重要因素中,导购的职业生涯问题经常被遗忘。在一些成功的服装企业组织内部为员工设计职业生涯可以起到非常明显的激励效应。如果内部出现职缺时总是最先想到内部员工,将会给每一名导购传递积极的信号:我在这个公司是有发展的。人才总是会留在有前景的公司之中,当企业有进一步的发展规划,或者每当获得一定的成就时,千万不要吝啬宣传给你的一线员工,“画饼”有的时候是需要的,告诉他们你所在的是最棒的企业,告诉他们你能给他们带来梦想——“你想致富吗?你想成功吗?你想从导购成长为老板吗?跟着我好好干吧”。
常言道:树要皮,人要脸。几乎所有的人都有面子需求,导购能否感觉自己在老板眼中被关注是其工作态度和员工士气的关键因素。组织在使用各种工作头衔时,要有创意一些,除了通常组织结构中的必要头衔也可以增加一些临时性的头衔,例如:星巴克使用精致的小徽章来激励表现出色的员工,肯德基定期聘选优秀员工,采用轮换组长机制增加每个导购参与管理的可能性。头衔是在成就一种荣誉感,荣誉产生积极的态度,而积极的态度则是高效工作的推动力。
环境影响人,人又反作用于环境;一个和谐积极向上的团队,可以无形地推动激励每一个一线员工。创造团队交流的机会,共同感悟,将团队业绩荣辱与个人荣辱对应起来,就可以创造一个以团队为导向的一线队伍。此外,也可以将团队活动以及工作情景拍成照片,张贴悬挂在很显眼的位置。使导购将自己视为团队的一部分,当预算允许的条件下进行不定期的聚会与团队活动可以增强凝聚力,同时反过来也有助于增强团队精神,而这样做最终会对工作环境产生影响,营造一个积极向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、导购的生日聚餐等。这些美好的回忆会让员工感受到团队的温馨以促进团队感情。此外,在工作中,尽量设定以团队驱动力为导向的目标。让导购依赖团队,也让团队信赖每一个导购。
现在商场活动繁多,导购节假日加班频率也日趋频繁,然而当你的员工在为你创造节假日的高额销售的同时,却要面对极大的家庭压力;一次到2、3点的加班,很可能造成一场家庭夫妻争吵的导火线,帮助导购安抚其家庭,获得其家人的支持,解决其后顾之后,其实可以极大地激发其积极的工作动能,同时也能让导购体会到企业物质关系背后的人情味,减少其流动性。例如:每年给导购的家属写一封感谢信;不定期地进行家访,告知其家属导购日常优异的表现,并送上些生活常用品等。
为争取一年里一两天的假期,导购会像争取现金的奖励一样努力工作。在许多情况下,员工在假期与现金的抉择中,往往会选择前者,而适当的假期又能帮助导购调整其身心状态,并提高其之后的工作状态。当然在假期的设计竟可能与销售高峰与旺季错开,以便将其对业绩的损失控制在最小的范围内 。
在组织中对于那些较有能力以及愿意接受额外责任的导购,可以赋予额外的责任。有的人以责任为荣,当赋予责任时,其会感觉到特殊性,起到一定的激励效果。例如:带其参加总公司的定货会,让她参与整个定货抉择的过程,这本身就是对于导购极大的肯定与激励。
组织内部的主题竞赛不仅可以促进导购绩效的上升,更重要的是,这种方法有助于保持一种积极向上的环境,对减少员工的人事变动率效果非常明显。一般来说,可将各个大型节日促销活动作为一些竞赛的主题。给予竞赛相对有难度的目标和非常客观的回报,将有助于提升竞赛的刺激性与导购的主观能动性。
销售方案
将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条,其中:
1、保障线条:其主要职能是维护接待好现有的客源,跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务,确保完成部门销售任务,保障酒店总体收入指标3800万元能够顺利完成。
2、拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。
3、内控线条:其主要职能是录入和建立客户档案资料,规范销售合同和订订单管理,协调处理好保障和拓展线条的关系,达到部门业务顺利推进之管理目标。
(一)保障线条
1、工资福利
保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利,具体参照酒店薪酬福利政策执行。
2、客源界定
(2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源,划归保障线条负责;
(3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源,划归保障线条负责。
3、任务指标
酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务,销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解,具体如下:
单位:万元
小计 部门
销售a 销售b 销售c 销售d 销售e
备注:以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入
4、奖惩办法
(1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时,销售人员均不享有业绩提成;
(2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时,对销售人员按以下办法实施奖惩:
a、超额完成个人销售任务指标的,按超额部分的2.5%提取业绩提成;
b、完成个人销售任务指标98%—100%的,销售人员不奖不罚;
(4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
(二)拓展线条
除保障线条的限定客源外,新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下:
1、工资福利
按深圳市最低工资标准定薪,酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险,无其他福利待遇。
2、任务指标
销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入),其工资与销售业绩挂勾。
3、奖惩办法
(4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
5、其他
拓展线条销售人员开发的新客户,以首次来店消费之日起,一年后自动成为酒店老客户,由保障线条负责维护接待。
(三)内控线条
内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成,根据工作职责和性质的不同,对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核,其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。
为了开僻更广的客源渠道,提高酒店餐饮等配套项目的收入,特别针对销售人员推出以下激励措施:
3、会员卡销售提成:按会员卡充值额的4%提取奖励。 四、附则
2、本考核办法自20xx年8月1日起执行,与之相抵触的文件按本办法实施;
3、本考核办法为试行版本
销售方案
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
(2)
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
(3)
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
二、
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:
(1)
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。
(2)
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。
(3)
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
三、
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:
第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;
第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;
第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;
第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;
第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。
知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。
从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。
总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案
a公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。
2.销售工作特点
工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强。
3.销售人员特点
销售人员两极分化严重,接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生,专业无集中性。
4.销售人员需求分析
初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。
高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。
5.薪酬激励方案
分析了a公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性)
在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。
6.辅助激励方案
初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力。
高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。
b公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
2.销售工作特点
全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位。
3.销售人员特点
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。
4.销售人员需求分析
办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。
业务员:他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。
5.薪酬激励方案
销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
6.薪酬激励方案的优点
(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得;
(3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售;
(5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。
三混合销售模式下的激励政策
c公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来,c公司已经从在日本最早生产电话机,发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、atm机等产品和解决方案的著名企业。目前,c企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案。
2.销售工作特点
c公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务,c公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等。
3.销售人员特点
c公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在it外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍,完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商,是典型的精英销售。
5.销售人员需求分析
每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士,引领行业服务标准。
6.薪酬激励方案
c公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素。c公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性。因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算。
具体办法:销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例,划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级。
销售方案
针对****据业务地面渠道营销项目的落地,公司新进人员日渐增多。同时,在整个项目的摸索前行阶段,为了让甲方对我们的员工持高度认可态度,培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划,培养员工敬业心态,养成良好的职业素质,让员工对自己的工作有高度认同感,提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质,这也是培训计划方案编制的出发点。
一、培训基础
二、培训目标:
1、新进员工了解公司的基本情况,明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解,让新进员工对工作范围与职责有一个基本认识,为日后工作中的行为标准打下基础。
3、提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法:
1、结合公司休假考勤办法,让员工对公司的基本考勤规章制度有一定的了解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等ppt形式提升员工基本素质与职业技能
3、提问形式,充分发挥员工的主观能动性
4、答辩形式,检验培训效果和员工的理解能力;
5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容:
1、公司的各项规章制度,岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等;
2、《联通数据业务地面渠道营销》项目目前的发展规划及方向;
3、《商务礼仪》
4、《有效沟通》
5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例;
8、团队建设的重要性及团队精神发挥的作用;
9、绩效考核及佣金奖励制度
五、培训思想
4、巩固培训效果,提高人员素质,问题的解决不能单单靠一两场的培训,还需要大家的亲身实践与工作中的摸索,以积极向上的心态,将培训工作的实质效果最大化,使培训更快乐,工作更有效。
六、注意事项
2、培训重视程度:培训参与人员完成情况进行考评,并计入绩效分数;
4、培训对公司带来的影响及回报;
销售方案
3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。
4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。
二、月业绩优秀团队奖励制度
2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。
三、月、季度和全年业绩奖励制度
3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。
四、重大业绩重奖奖励
1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。
3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。
五、长期服务激励奖金
服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的账户总额的比例如下。
档次服务年限可支取账户比例(%)备注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增员奖金
销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。
1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。
七、销售人员福利
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。
2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的电话补助。
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰:即国内旅行一次,旅行补助20xx元。
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰:即国外旅行一次,旅行补助5000元。
8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金。(比如:员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)
八、每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶。
一、销售人员的行为特点与心理特征分析
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
(2)情感波动较大
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
(3)被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)更加关注自己的发展
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
二、企业销售人员激励存在的问题
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:
(1)对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。
(2)激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。
(3)激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
三、销售人员激励影响因素
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
(1) 精神满足
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。
(2)目标实现
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。
(3)业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
(4)情感关注
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。
(5)薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
四、激励方案设计原则
激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:
第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;
第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;
第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;
第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;
第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。
五、如何建立销售人员激励方案
(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取
知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
(2)给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。
(3)组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。
(4)用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。
总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案
工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排:
1、制定一个完整的拓客计划
3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
工作周期选择:蓄客期和强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)
工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点
4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进
审核标准:无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管
拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排:
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房
审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加 招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。
适用项目:高端、中高端、中端
工作时间选择:蓄客期和强销期。
工作人员选择:精英销售员。
工作地点选择:大型展会现场。
工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)
2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目
审核标准:无
招式特点:
适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择:以蓄客期为主
工作安排:
1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作
3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充
审核标准:无
招式特点:
的人群,也是构成项目消费的主体,
2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;
4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;
适用项目:所有项目类型均可
工作周期选择:蓄客期及强销期
拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管
工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息
工作安排:
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开
4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点:
1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所
工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式:
2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准:无
招式特点:
1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
适用项目:普通及中高档住宅项目
工作周期选择:营销全程
拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区
工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户
工作安排:
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
审核标准:无
招式特点:
1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;
2、极易形成口碑传播。
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
工作安排:
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解
审核标准:无
招式特点:
1、人群划分容易,寻找难度小;
2、信息到达率相对较高;
3、商户联系方式等资料收集相对容易;
4、容易形成击破一点,打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
适用项目:高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择:项目营销全程
拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定
工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
工作安排:
1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
招式特点:
1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求
适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期选择:营销全程
拓客人员选择:以销售员为主
工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户
工作安排:
1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
审核标准:无
招式特点:
1、所拦截客户意向性高
适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目
工作周期选择:营销全程
工作人员选择:以策划为主
工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的
工作安排:
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客
某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;
此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。
二、有详细人员资料的团体资料收集拓客
各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。
具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点:
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;
2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;
3、客源资料的收集比较容易;
4、可形成针对性的说辞。
销售方案
先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立;神秘人;检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,;神秘人;可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。
对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。
每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。
为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
销售方案制订销售方案
参赛人员:限64名。
9月26、27日。
只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。
共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。
一等奖2名各奖价值248元套装一个。
二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。
三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。
参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
活动宣传。
1、店内海报:(活动内容)。
2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。
3、电话邀约老顾客。
4、电视飞字:庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30。
5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。
1、店外布置:
门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;。
2、店内布置。
药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。
创意:小活动——对对联。
题目是:18种药茶喝出健康。
只要你应对的对联对仗工整,,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。
脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。
化妆品摆放:美观、新颖。
活动注意事项:
1、人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容。
2、人员分工明确,各负其责。
3、做好详细地活动登记表,建立顾客档案。
出货方案。
1、本活动需要打款20xx元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。
2、配送优惠卡100张。
销售方案
活动方式:凡20xx年中秋节当日在ktv消费顾客不论消费多少均赠送中秋月饼一份以顾客人数进行计算。
当日所有每个包房消费个顾客以包房计算赠送花灯一个顾客可以在上边写上自己的愿望并悬挂在ktv。
活动当日在消费的顾客可以参与猜谜活动。猜中的顾客均可赠送纪念品一份
注:再中秋佳节当日在ktv各处悬挂各种样式花灯增加节日气愤并在花等上张贴各种谜语。
活动准备及投入预算:
烟灰缸或酒杯100个酒水促销赠品
喷绘宣传海报2张20.00元/张
报纸平面广告宣传可以作为选择项目价格在1000元左2天
灯笼100个元/个
执行部门:
企划部门负责所须店内宣传品及媒体宣传品的设计工作
注:9月12日前完成各项设计工作及谜语的选择并提交给主管经理审核
财务部门负责对整体预算开支及活动后的收入情况进行整体评估。
注:9月10日前完成预算审核
采购及仓库管理部门负责对相关所须物品进行支持。
注:企划部门协助采购部门在9月15前完成采购工作。
ktv主管及服务人员负责具体活动内容执行。
注:ktv管理部门在9月17前完成对员工的培训工作。
工程部门负责电力等相关的支持工作
注:在9月18日当天完成灯笼的悬挂
备注:
本计划属于公司的商业机密任何人不得外泄。
计划必须在主管经理签字批准的情况执行ktv中秋节活动方案。
在活动期间发生任何突发情况ktv主管负责根据实际情况进行处理。
4.相关部门可以根据实际情况要求更改计划内容或推迟。
销售方案
经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。
许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。
每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。
在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。
自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。
什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。
选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要,创新渠道更重要。
1、传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可。
2、 品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累。所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的`同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台。
3、 借网络:人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府主要领导的亲戚等。
4、 网络销售:电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购。
5、 葡萄酒投资:葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。
6、 后备箱用酒:后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于:国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支。
7、 团购:团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做。
8、 婚庆:婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力。
9、 专卖店:专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮,等等方面都要做细,目的是提升品味、提升档次、形象展示,让消费者感到物有所值、物超所值即可。
高端产品的促销尽量不要采用降价的方式,其一、这样对品牌形成杀伤力,绝不能让品牌打折;其二,消费群属于中高端人群,买得起的不在乎差个几块钱,买不起的,即使价格再降也不可能购买,所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章,根据不同层次的消费群不同的需求专门设定,让其得到实惠,可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案,具体情况具体对待。
销售方案
c.与现代主流的两大网络信息平台(爱卡汽车网、太平洋汽车网)建立长久合作关系,登陆到汽车网的销售商列表,让客户可以快速搜索到。力争在网页有利位置投放广告,扩大宣传面。定期不定期发布各车型的团购计划,力争将价格优势与特色服务行销至更广大的区域。
四、 制定销售政策和销售计划
销售经理与总经理通过讨论的方式计算出最合理、公平的提成政策,并根据所售车型的层次初步订立季度销售计划,由销售顾问、区域专员、大客户专员自行分解到单月。