策划方案是在项目启动前对项目目标、内容、流程等进行详细规划和安排的一种工作文件,它能够为项目的顺利进行提供有力的支持。策划方案的制定需要不断学习和改进,以下是一些新颖的方案,供大家参考。
服装商务谈判策划方案
2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成。
1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标。
1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。
3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。
5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略。
1、谈判议题先后顺序。
高度关注h商品价格商品数量。
商品质量社会反应。
商品数量商品价格中度关注m商品包装商品质量。
社会反映商品包装低度关注l对方能力对方能力。
我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略。
方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。
方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
报价阶段策略。
3.1报价先后顺序的确定。
报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择。
采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略。
采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"。
4、让步的幅度设计。
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略。
采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析。
1、我方优劣势。
1.1优劣:
品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过20__亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。
1.2劣势:
沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势。
2.1优势。
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势。
在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。
交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析。
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。
六、谈判时间。
1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。
七、谈判地点。
1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。
2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略:
利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略:
如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)。
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。
2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。
九、准备的信息资料和文件。
1、谈判企业自身的情况。
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况。
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息。
谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况。
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等。
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判。
(一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)。
我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"。
(采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")。
对方:"感谢你们考虑的如此周到。"。
我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"。
(采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)。
对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"。
商务谈判策划方案
摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼,不打无准备之战。
在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:
1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
商务谈判策划方案
一、活动背景:。
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。
二、活动主旨:。
本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商业性知识的用心能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才,务求令全院师生全情投入到大赛中,使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动好处:。
首届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介:。
(一)活动主题:薪火相传,商务新风。
(二)活动时间:__年11月18日—__。
年12月16日。
(三)活动地点:体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生。
(五)主办单位:共青团华南师范大学南海学院委员会。
(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会。
(七)赞助单位:。
五、活动资料:。
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍,于__年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分,现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖:。
一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”,奖杯一个。
“人气奖”一队,荣誉证书及纪念品。
2、个人奖:。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程:。
(一)活动启动:__年11月17日,向各个团总支发参赛通知书,
__年11月18日,召开发布会;。
__年11月19日,在商业街召开咨询会;。
(二)宣传活动:__年11月17日—__。
年12月16日。
分3轮:(同时开展网络教程)。
第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;。
第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;。
第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;。
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于__年12月1日前提交;。
(七)初赛比赛:__。
年12月3日(星期三):。
(八)初赛结果公布:__年12月4日;。
(十)复赛阶段:__。
年12月9日(星期二);。
(十一)复赛结果公布:__年12月9日;。
(十三)决赛时间:__。
年12月16日(星期二)。
八、活动可行性分析:。
透过参与初赛、复赛、决赛,能够使商务谈判的概念深入人心,在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;。
综上所述,透过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划方案
导言:北京小米科技有限责任公司生产的小米m1手机市场销售火爆,我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。
甲方:北京小米科技有限责任公司
乙方:南京东扬有限公司
甲方优势:公司知名度高,产品销售火爆
手机性价比高,在同等配置下,价格更低
手机配置高,性能优越
劣势:小米实行网络营销,没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得2000台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司,6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判,6月4号谈判结束,6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈:杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员:叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员:慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员:王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注:
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算:资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算:1700×2000=3400000元
商务谈判策划方案
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得2000台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司,6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判,6月4号谈判结束,6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈:杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员:叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员:慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员:王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注:
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算:资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算:1700×2000=3400000元
商务谈判策划方案
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商业性知识的用心能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才,务求令全院师生全情投入到大赛中,使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
(一)活动主题:薪火相传,商务新风
(二)活动时间:x年11月18日—x年12月16日
(三)活动地点:体育馆(决赛地点)
(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生
(五)主办单位:共青团华南师范大学南海学院委员会
(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会
(七)赞助单位:
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍,于x年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:
大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法:
根据评委的打分,现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖:
一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”,奖杯一个。
“人气奖”一队,荣誉证书及纪念品。
2、个人奖:
“x华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
(一)活动启动:x年11月17日,向各个团总支发参赛通知书,
x年11月18日,召开发布会;
x年11月19日,在商业街召开咨询会;
(二)宣传活动:x年11月17日—x年12月16日
(四)参赛团队培训:x年11月25日—x年11月27日
分3轮:(同时开展网络教程)
第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;
第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;
第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;
(五)初赛作品制作:x年11月27日—x年12月1日;
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于x年12月1日前提交;
(七)初赛比赛:x年12月3日(星期三):
(八)初赛结果公布:x年12月4日;
(九)复赛前期准备:x年12月4日—x年12月8日;
(十)复赛阶段:x年12月9日(星期二);
(十一)复赛结果公布:x年12月9日;
(十二)决赛准备阶段:x年12月9日—x年12月14日;
(十三)决赛时间:x年12月16日(星期二)。
透过参与初赛、复赛、决赛,能够使商务谈判的概念深入人心,在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;
综上所述,透过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划方案
技术人员:负责技术问题
法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局
开局方案一:采用哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
建材公司商务谈判策划方案
1.1活动背景分析。
1.1.1新年新气象,让我们在2014年马上行动,共同迎接3.15促销节点。为在2014年度再创佳绩,更好地完成2014年销售目标,公司推出“第二届卫浴节水日--品质服务伴您1314”为主题的促销活动。某某卫浴把节水理念与“世界水日”有效关联,再次突出某某卫浴品牌在消费群中的节水卫浴领导品牌形象,提高市场份额,最大限度的挖掘市场潜力。通过3.15促销活动更加有效地助力各区域销售及某某卫浴市场品牌推广,为某某卫浴2014年的辉煌销售业绩添上浓重的一笔。新年伊始,让我们马上成功,马上再创佳绩!
1.1.2现在3·15已成为传统促销时间点,对顾客的购买吸引力不高,结合世界节水日与我司超节水卖点,突出了品牌优势,增强吸引性。
1.2活动诉求。
1.2.1世界节水日、超节水统一,扩大品牌影响力;。
1.3活动主题。
第二届某某卫浴节水日。
————品质服务伴您1314。
1.4活动时间。
2014年3月22日——3月23日。
1.5活动地点。
顺德终端。
1.6活动联动城市。
1.7召集形式。
1.7.1线上。
微信、报纸、电台。
1.7.2线下。
短信、电话、小区推广。
1.8现场产品摆放方案。
分为套餐区搭配单品进行摆放,主推大渠道产品。
1.9活动内容。
1.10老顾客免费千元送(寻找10年以上老顾客)。
推广时间:3月12日——3月31日。
4月1日评选出前三名老顾客。
推广方式:dm单张、报纸夹页、电台、微信。
报名方式:产品照片+客户信息(姓名、联系方式、地址和购买时间)。
活动说明:在店面门口设置照片墙,将老用户报名照片粘帖到照片墙上,报名的老顾客可以享受一年内一次免费卫浴清洗保养(时间限于2014年3月12日——2015年3月12日内),4月1日评选出三名使用时间最长的老顾客后,由工厂提供1000元老顾客基金,将旧产品升级为新产品,由工厂统一发货,经销商免费送货安装,如有超出的金额,进行补差价即可。
二、话术。
2.1主题背景。
3.15是国际消费者权益日,每个生产企业、商家与消费者都共同加倍关注的日子。随着中国经济发展,日常各类产品与服务多样化带给老百姓很多方便与选择,但同时也存在着一些社会问题,如“造假”、“伪造”“挂羊头卖狗肉”等等。
某某卫浴是国内乃至国际的高端品牌,我们的产品与服务都是整个卫浴行业的标杆。借此重要的日子在线上线下做活动宣传。让老客户向新客户推介某某卫浴,让新客户与潜在客户见证某某卫浴品质,让消费者畅享某某卫浴2014开年第一波。
2.2活动推介话术。
a、马上有礼。
活动期间内,凡进店客户都马上获赠红包礼,可领取某某卫浴红包一个。
b、马上有钱花。
c、马上升级升值。
活动期间购买客户可获赠价值300元的vip售后服务卡,有了这张卡您可以享受以下的尊贵服务:获得我们专业设计师顾问的卫生间组合解决方案,再次购买可以折上再享95折优惠,还有免费上门维护清洗一次,最后您每逢节假日进店可获精美礼品一份哦。
2.3短信话术。
欧洲品质,超值价格,买卫浴产品就到某某卫浴。
商务谈判策划
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式:正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料:
a甲方经市场调研的信息情报:
(1)fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%。
轮胎裂纹10。
挡风玻璃裂碎5。
电路故障30。
铆钉震断20。
车架裂纹10。
有一项以上缺陷70。
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况。
1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆;。
2)够入数5840辆;。
3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;。
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:
b一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况。
b乙方给甲方的信息情报:
1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;。
3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;。
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法。
a将汽车运回日本修理。
b乙方派人员带维修件到中国来维修。
c将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。
三,谈判团队人员组成。
主谈:肖永胜公司谈判全权代表。
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析。
1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
c维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势:a我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场。
c本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户。
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
e乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案。
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素。
2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
c和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方。
b对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位。
c实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用。
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势:a客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖。
b此彼交易数量大,金额高,损失惨重。
c对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情。
五,谈判目标。
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。
商务谈判方案策划
一、谈判主题。
购买天津朝阳电器公司的ag电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交。
二、谈判人员构成。
总经理:张晗公司谈判全权代表。
市场顾问:苟亮负责市场调研和销售。
财务顾问:何银盈负责资金问题的决策。
法律顾问:张霞负责法律问题。
三、谈判背景介绍。
卖方:天津朝阳电器公司买方:巴西ps公司。
背景。
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计。
(一)我方谈判类型。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。
(二)我方、对方,优劣势分析。
我方。
核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:1、能够即期付款成交;。
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;。
劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;。
2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方。
核心利益:将库存积压的积压产品ag电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;。
2、ag电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;。
3、清仓处理价格降低;。
劣势:1、电池已经停止生产,库存积压量大;。
2、产品更新换代速度快;。
3、为加快资金周转速度,急于清仓处理。
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)。
上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。
3、返修过程中产生的费用由厂家担负。
底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。
3、返修过程中产生的费用由我方担负。
可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。
(四)策略运用。
1、开局。
方案一:感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变。
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则。
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争。
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:打破僵局。
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线。
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度策略二:埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:最后通牒。
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明:
(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。
(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。
解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。
商务谈判策划
1.谈判内容:临近毕业,为留念在校美好生活,经全体同学商议决定,与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解,甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2.谈判双方甲方:福建经济管理干部学院06文秘班。
乙方:福州市中国旅行社。
3.双方优劣势分析。
双方优、劣势分析。
甲方优势1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象,使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体,无个人经济来源,资金筹集较为困难。
乙方优势路线规划条理,安全有保证,服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构,与其存在竞争和威胁,例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益:尽量使团体旅行的价格更优惠些,在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益:扩大其在学生群体的知名度和影响力,使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅,并达到互惠互利。
二、具体内容。
(一)谈判目标。
尽量让乙方以适当的旅游价格,周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定。
1.价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)。
2.住宿要求二星级酒店(双人标准间)。
4.交通费用旅行社承担。
5.服务要求旅行相应必备品。
(三)组建谈判小组。
1.谈判小组组成方式:根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2.确定谈判小组人员分工名单。
主谈:为本次谈判的前线总负责人,即谈判小组组长。
副谈:为主谈判提供建议,或见机而谈。
成员a:负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务,还要留心乙方的反应情况。
成员b:负责分清动向、意图,负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员c:负责谈判信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。
11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9:00—11:30。
第二阶(报价阶段)下午15:00—17:00。
11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9:00—11:30。
第四阶段(让步成交阶段)下午15.:00—17:00。
(五)谈判议程:
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
(4)达成协议。
(5)签订合同。
(6)预付定金(45%)。
(7)握手祝贺谈判成功。
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题,我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步,以表明我们去旅行的诚意。注意:耐心倾听乙方的陈述,对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略:为了进一步体现甲方的诚意,我们的报价,原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意:摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格,切忌不可压太低最好适中,让乙方愿意继续和甲方谈判,为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略:再次强调甲方的诚意,说明甲方作为学生的难处,并拿出乙方的竞争对手与之对比,进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响,希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意:在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成,与此同时,在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略:客观地分析形势,缓和紧张气氛,调整谈判谋略,以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意:不管谈判结果如何,始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意,与乙方谈判人员建立融洽的关系,切不可使谈判出现紧张局面,更不可使谈判破裂。
提醒:a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。
(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室。
乙方公司介绍:
中旅的简介:由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”),是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来,中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中,带动和促进了相关产业的协调发展,构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络,形成了“主业突出,相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期,中国中旅进行了战略性调整,积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化,重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》,确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主,相关适度多元化为辅”的总体发展思路,将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时,充分发挥“cts中旅”驰名商标的品牌效应,积极推进品牌加盟和特许经营工作,扩大资产和业务规模,健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出,资产和业务结构趋于合理,产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强,初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子:由"chinatravelservice"的首写字母"cts"及"中旅"组成,"c"字画出椭圆形,象征地球;"t"和"s"组成一只神似的鸿雁,寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色,象征着中旅庄重博大,前程高远。中旅的吉祥物:名字为"旅行者",由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象,寓意为"耳闻、目睹、走天下",极具亲和力。
旅游相关资料:
线路名称:武夷山两晚三日游(火车)。
线路id:99。
价格:490元/成人;500元/成人(周末价)。
线路报价:498元/成人;508元/成人(周末价)。
所需时日:三天两晚游。
发团时间:天天发团。
行程安排:
第一天:
第二天:
第三天:
早餐后游览虎啸岩——一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14:49分)乘n549次火车返福州,结束愉快行程。
线路景点:
云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明:
住:二星酒店双人标准间(单男单女现补房差,或是加床);。
餐:2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);。
行:含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;。
备注事项:
(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点,旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理。
(十)制定应急预案(略)。
(十一)谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算。
货币成本:交通费用40元时间成本:750元。
(十三)谈判计划说明及附件。
商务谈判方案策划
决策人:负责重大问题的决策。
技术人员:负责技术问题。
法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局。
开局方案一:采用哪种开局策略及分析。
开局方案二:(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判策划方案
一、活动前言:
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛,湖北科技职业学院商务协会负责承办,作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目,提高同学们商务谈判的知识和运用能力,促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛,制订本计划。
二、活动主旨:
本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商务谈判的能力,加强理论联系实际,充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才,使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义:
商务谈判大赛的开展,将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础,有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介:
(一)活动主题:薪火相传,商务新风。
(二)活动时间:20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活动地点:预赛的地点为5号楼教室,决赛地点为商务协会办公室。
(四)活动对象:经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
(五)主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系。
(六)承办单位:湖北科技职业学院商务协会。
(七)赞助单位:本站、我爱竞赛网。
五、活动内容:
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、以团队为单位参加比赛,每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解,和对手的谈判(10分钟)。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于20xx年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分,现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖:
一等奖、二等奖、三等奖各一队,优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书,奖品;优秀团队,荣誉证书奖品。
2、个人奖:
最佳谈判手(2名)。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程:
(一)活动启动:20xx年04月15日,向商务协会发参赛通知书,
20xx年04月18日,召开发布会;。
(二)宣传活动:20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初赛作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初赛比赛:20xx年04月26日(星期四):
(八)初赛结果公布:20xx年04月27日;。
(九)复赛前期准备:20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)复赛阶段:20xx年05月10日(星期三);。
(十一)复赛结果公布:20xx年05月11日;。
(十二)决赛准备阶段:20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)决赛时间:20xx年04月17日(星期四)。
八、活动可行性分析:
通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全院形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;。
综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选。
初赛:经贸系副主任黄超平,商贸教研室李主任及教研室全体老师。
决赛:湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。
湖北科技职业学院副院长余信理副教授。
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。
商务谈判策划
对方:新型绿茶公司)。
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题。
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成。
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;。
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;。
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;。
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;。
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;。
2、争取到最大份额股东利益;。
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;。
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;。
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;。
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标。
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;。
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;。
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;。
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;。
b、股份占有率为48%以上;。
c、对方财务部门必须要有我方成员;。
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;。
六、程序及具体策略。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
相关法律资料:
备注:
《合同法》违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定紧急预案。
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
作者:不详。
商务谈判方案策划
二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表。
决策人:负责重大问题的决策。
技术人员:负责技术问题。
法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局。
开局方案一:采用哪种开局策略及分析。
开局方案二:(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判策划
一、谈判主题。
以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。
二、谈判团队人员组成。
副主谈:朱琼,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。;副主谈:朱陈泽,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。
后勤保障人员:吴婉如,收集处理谈判信息,谈判时记录,
张燕婷,布置会议场所,制作桌签,拍摄。
三、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益:
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户,有着多年合作关系,希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度,打开国际市场的道路。
对方利益:
企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。
我方优势:
1、价格低廉,两家相隔较近,省去不少的运费,与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好,而且和韩国食品有限公司有过合作经历,双方较为放心。我方劣势:
1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度,对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对国际市场不是十分清晰。
1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。
2、资金雄厚,而且有较多的供应商,深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势:
相比其他合作商而言,我公司的价格是最低的,而且我公司正积极扩展其他业务需求。
1、达到合作目的,争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、强生婴儿润肤乳可接受价格。
五、程序及具体策略。
1、开局:
判气氛中。
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。
2、中期阶段:
话题从价格转移到产品质量上来。
充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;。
的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;。
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
价,使用最后通牒策略。
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。
六、谈判议程谈判风险:
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
a:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
b:递交并讨论代理销售协议。
c:协商一致货物的结算时间及方式。
d:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议。
(5)签订协议。
1、相关法律资料:
2、有关强生婴儿润肤露的资料;。
3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。
八、制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以运输合同成交。
措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
模拟对话过程。
场景一:机场接待。
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
谈判双方互相见面,并开门见山商谈贸易事项,最后未能谈拢我方先回酒店休息,准备隔日再谈。
场景三:最终谈判。
经过我方详细的市场调查,得出结论,并向韩国食品有限公司最后提出要求,双方各自让步,最后商量妥当合作细节,签订合同,双方达到双赢的状态。
商务谈判策划方案
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:。
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(swot分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:。
四、资源需要:。
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:。
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:。
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:。
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定。
性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:。
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
商务谈判策划
我方背景:
白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景:
改革开放以来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题。
主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成。
就我方谈判人员的构成,我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,高紫云。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,黎泳。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析。
优势劣势。
旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁。
1.最理想的目标:200元/人。
2.可接受目标:300元/人。
3.最低目标:350元/人。
1.我方到旅行社接触对方谈判人员。
2.介绍本次会议安排与人员。
4.达成协议。
5.签订合同。
6.预付订金。
7.握手祝贺谈判成功。
1.我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时,记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略:
在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案。
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。