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国际商务礼仪习俗论文
摘要：崇尚礼仪是中华民族的传统美德，是经过历史沉淀下来的精华，具有历史的传承性，不衰的生命力，并且能够跨越时空。但从根本上来讲，礼仪还是人与人之间的交往，所以我们习惯把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。掌握好商务礼仪，就有了有效沟通的工具，良好的沟通时成功的前提，将是决胜于商海的基石。
关键词：商务礼仪;原则;重要性;应用;发展。
1引言。
中华民族是一个非常重视礼仪的民族，历史上重要的思想家无一不重视对“礼”的探索。
商务礼仪是指在人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，就是应该怎么做，不应该怎么做。在商务交往中做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等。
3.1“尊敬”与“真诚”原则。
尊敬是礼仪的情感基础。在社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，体现一个人具有良好的个人内的素质。“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已。
3.2“谦和”与“宽容”原则。
谦和既是一种美德，更是社交成功的重要条件。谦和，在社交场上即表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因为对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。
3.3“适度”与“自律”原则。
古话说：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。”人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。从总体上来看，商务礼仪的具体规范由对待自身的要求与对待他人的做法这两大部分所构成。
3.4“互动”与“沟通”原则。
所谓互动，在此具体含义有二：一是要求商务人员在其商务往来中必须主动进行换位思考、善解人意。换位思想的基本点，就是要求商务人员必须伤愈体谅交往对象的感受。二是要求商务人员在其商务活动中要时时、处处做到“交往以对方为中心”。
4.1塑造个人与企业的形象。
商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象。良好的企业形象是企业的无形资产，无疑可以为企业带来直接的经济效益。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。
4.2传递信息，表现价值。
礼仪最基本的功能就是规范各种行为。商务礼仪可强化企业的道德要求，树立企业遵纪守法，遵守社会公德的良好形象。我们知道，道德是精神的东西，只能通过人的言行举止，通过人们处理各种关系所遵循的原则与态度表现出来。商务礼仪使企业的规章制度、规范和道德具体化为一些固定的行为模式，从而对这些规范起到强化作用。
5.1接待礼仪。
秘书人员必须根据来访者的身份，确定接待的规格。接待规格是以陪同领导的角度而言的。接待规格过高，影响领导的正常工作;接待规格过低，影响上下左右的关系。所以，确定接待规格时应慎重全面地考虑。(1)高格接待，即主要陪同人员比来宾的职位要高的接待。如上级领导派工作人员来了解情况，传达意见，兄弟企业派人来商量要事等，需高格接待。(2)低格接待，即主要陪同人员比客人的职位要低的接待。如上级领导或主管部门领导到基层视察，只能低格接待。(3)对等接待，即主要陪同人员与客人的职位同等的接待，这是最常用的接待规格。(4)次序礼仪，即接待过程中，要准确地突出来访者的身份，是对来访者的尊重。接待过程中的次序礼仪一般有以下要求。就坐时，右为上座。即将客人安排在企业领导或其他陪同人员的右边;上楼时，客人走在前，主人走在后，下楼时，主人走在前，客人走在后;迎客时，主人走在前，送客时，主人走在后;总之，社会场合，一般以右为大、为尊，以左为小，为次，进门上车，应让尊者先行，一切服务均从尊者开始。
5.2用餐礼仪。
用餐的时候，一般应注意以下几点：让长辈先动碗筷用餐，吃饭时，要端起碗。不端碗伏在桌子上对着碗吃饭，不但吃相不雅，而且压迫胃部，影响消化。夹菜时，应从盘子靠近或面对自己的盘边夹起，不要从盘子中间或靠别人的一边夹起，更不能用筷子在菜盘子里翻来倒去，眼睛也不要老盯着菜盘子，一次夹菜也不宜太多。要闭嘴咀嚼，细嚼慢咽，决不能张开大嘴，狼吞虎咽，更不能在夹起饭菜时，伸长脖子，张开大嘴，伸着舌头用嘴去接菜;一次不要放入太多的食物进口。用餐的动作要文雅一些。夹菜时，不要碰到邻座，不要把盘里的菜拨到桌子上，不要把汤泼翻，不要将菜汤滴到桌子上。嘴角沾有饭粒，要用餐纸或餐巾轻轻抹去，不要用舌头去舔。咀嚼饭菜，嘴里不要发出声音。口含食物，不要与别人交谈。确需要与家人谈话时，应轻声细语。吐出的骨头、鱼刺、菜渣，要用筷子或手取接出来，放在自己面前的桌子上，不能直接吐到桌面上或地面上。遇到长辈给自己添饭、夹菜时，要道谢。
小结。
从古至今，我国的礼仪规范就是中华特有文明的象征，是中华民族美德的体现。在跨国经营的过程中，谁能入乡随俗或者说尊重对方的礼仪，谁就能生存得更好。中国经济发展迅速，奇特数量成倍增长，第三产业蓬勃兴旺，商务活动日益频繁，人们在商务活动中也需要学习，遵守一些现代商务礼仪规范，熟悉中国商务礼仪，了解世界其他国家的礼仪和禁忌。而作为商人，在与国外商务伙伴初次接触前应尽可能多地了解对方文化中的商务礼仪，及时调整自己的礼仪行为，创造一个轻松愉快的商务环境。
参考文献：
国际商务论文
国际商务函电；对外贸易；重要作用。
一、绪论。
随着信息技术，多媒体技术的不断发展，贸易逐渐趋向于国际化，商务信函成为企业之间和商务人士之间沟通的重要工具之一。大多数的商业人士都是通过商业信函进行沟通，因此写好一份商务信函对于对外贸易也是非常重要的这就要求我们了解商务信函写作的基本原则。一份好的商务信函要遵循以下八个原则，即：清楚，简洁，具体，客气，体谅，肯定和一致。一份写得好的商务信函能够提升公司的形象。如果信函写得清楚、简洁，就会显得公司办事干脆利落，这有助于生意成功。如果信函写得有礼貌、周到，就能够帮助公司消除与合作伙伴之间的误会或者意见分歧。因此，有效的书信是生意成功的重要成份，英文信函的写作也就成为了在涉外业务公司的商务人士工作的重要组成部分。
国际商务函电在是对外商务交流中起到非常重要的作用。它的过程涵盖了了函电的接受者编写程序的过程和发出者编写程序的过程。要顺利的进行编写程序和解写程序就必须要利用函电进行交际。只是由于很多方面的不同所以其中也会产生很多误解，这其中就包括背景文化的不同、社会坏境的不一样、思维方式和交际方式的区别，但是于此同时，贸易进行交际又是一个动态的、系统的过程。国际商务函电实际上就是企业之间，商务人士之间用来沟通的工具。商务人士之间可以通过商务信函来建立业务关系。企业之间可以通过商务信函来完成询盘，报盘，还盘，订货及其执行，包装与运输，索赔与理赔等等这一系列的贸易活动。商务信函也是企业与顾客之间沟通的工具，顾客对买到手的产品如果不满意或者有什么疑问，可以通过电子信函向企业进行求助。相同的企业也可以通过发电子信函给顾客来了解顾客对本企业产品的满意程度。所以说，国际商务函电这样的一个沟通形式对贸易双方和买卖双方都是非常重要的。
三、对外贸易的概念。
对外贸易是一个国家或者地区看待它与其他国家和地区的贸易活动，主要是商品、劳务和技术的交换活动。对外贸易不但可以把发达国家互相联系起来，也可以把生产发展水平低的国家以及地区加入到交换领域，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品以及交换价值的性质，带动他们的发展。进行对外贸易活动就可以参与国际分工，节约社会劳动，使各国的资源得到最充分的利用，加速社会扩大再生产，保证社会再生产顺利进行。按照货物移动方向可以分为进口贸易、出口贸易、净出口与净进口贸易等；按照运输方式可以分为陆运贸易、空运贸易、海运贸易等；按照交易对象可以分为直接贸易、间接贸易与转口贸易。
四、国际商务函电在对外贸易中的重要作用。
国际商务函电在对外贸易中起到非要重要的作用，我总结为以下几点：
1、提高对外贸易的工作效率、降低成本。
传统对外贸易的通讯方式中，传统的信函和电报都是以纸文件传送信息，这样就造成了有大量相关资料和单据需要整理，分类和存档的繁琐过程。等待客户回复的时间漫长，这样使得工作效率非常低，耗时耗力。现代商务函电的使用，使纸文件逐渐减少，工作量变小，工作变得比较简单，相关的信息可以通过商务函电快速地传送给客户或合作伙伴；同时为企业降低了成本，尤其在外贸企业不断发展壮大的当今社会，企业管理成本降低的幅度就愈加明显。
2、为企业挖掘更多新客户，加深彼此之间的联系。
国际商务函电的出现和快速发展，使国际通讯方式更加便捷。许多外贸企业可以通过网络信息或者经过他人介绍后得到潜在客户的联系方式，然后就可以使用方便可靠的现代商务英语函电使他们在短短几分钟内与客户取得联系。在经过询问和相互交流后，就可以与客户建立长期的合作关系。这样企业的客户会越来越多，业务量当然也会随之有很大的提高，企业就会一步步发展壮大。建立客户群以后，平时与客户的联系也会相当简单，可以随时了解客户的需要，解决客户提出的问题并加深了解。例如，当外贸企业业务员在执行合同时，出现任何问题或困难可立即与客户取得联系，并通过商议得到解决途径使合同得以顺利履行；另一方面，常与客户保持联系了解近况、加深感情，为以后能方便顺利的合作打下了坚实的基础。
3、促进对外贸易经济的增长。
近年来，电话和传真为跨国界的贸易伙伴提供了快捷的通信。有很多实例说明了这点，而电子邮件、msn、skype、黑莓这些先进的全球聊天通话网络通过信息交换平台，进一步促进对外贸易的发展。有这些快捷的全球通讯方式做后盾，使许多中、小型企业纷纷进攻国外市场，这样做来扩大贸易范围、规模从而寻找新的贸易发展机会，带动了我国进出口贸易的发展，推动我国的经济发展，为我国发展做出了贡献。
4、实现贸易的全球化。
传统的贸易通讯方式是个比较繁琐的过程，有时还需要贸易双方反复进行多次的面对面的洽谈和信息交流，而对外贸易的进行很大程度上受到贸易双方地理位置等客观条件的限制。由于受到空间和时间的限制，贸易活动过程显得尤其复杂，而且成本费用很高，速度也很缓慢，安全问题也不能保障，数据很容易丢失或者毁坏。现代商务英语函电的迅速发展，为企业提供了进入国际市场的快捷通讯工具。外贸企业从此没有了时间和空间等因素的限制，企业的业务就可以在全球的范围内进行，寻找贸易合作伙伴和开展新的业务，并且可以随时与客户进行交流信息意见，就不会出现贸易双方洽谈和信息交流上的不便。哪里的客户都是一样便捷，贸易全球化势在必行。
5、扩大贸易机会。
自wto以后，我国的国际贸易持续增长，引入的外资也越来越多，在贸易自由化下的世界领域和新经济的形式下，电子信息技术的发展也给国际商务的发展带来了诸多困难，电子方面涉及到一些安全隐患同时也给国际商贸函电带来了困扰。由于函电中所涉及到的信息都是相当重要的文件，因此这些信息的泄露很有可能会对企业带来巨大的利益损失，对于这些存在的隐患，我们不能忽视，因此国际商务函电需要不断的自我完善和更新中，建立一个良好的网络环境。但是我相信在以后的发展当中，商务英语函电对国际贸易中扮演更为重要的作用，可以促进经济全球化和世界经济的共同发展。
总而言之，在对外贸易时，我们要充分发挥要国际商务函电的作用，使其改变企业传统的经营理念和方式，降低对外贸易的成本，提高贸易的效率，扩展贸易的次数，使经济一体化的历程快速提上日程。只有使国际商务函电充分利用好并且发挥好，有助于树立良好的企业形象，有助于促进沟通和交流，有助于信息及时高效的沟通，从而获得合作共赢。
国际商务专业的毕业论文
随着经济全球化进程加快，不同国家的商务往来日益频繁。而在国际商务环境中这种频繁的往来、沟通和交流已不再是简单的商务往来而是文化与文化的碰撞，是一种跨文化交际。本文主要探讨了跨文化交际能力在国际商务环境中的重要性，列举了跨文化商务活动中语言交际层面的几个重要方面，以及应对商务活动中文化差异的几个策略。
随着上个世纪六十年代跨国公司的涌现和不断增加，经济全球化进程不断加快，不同国家之间的商务往来频繁，不同文化的碰撞在商务活动中得到了充分的体现，于是在商务领域中很多商务活动不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是在商务环境中的跨文化交际行为，从而出现了跨文化商务交际。因此了解不同文化之间的差异，对于成功进行商务活动、不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。
跨文化交际涉及交际和文化两个概念。从一定意义上说“交际即文化”，在交际过程中文化得以形成。而文化是一个包罗万象的概念，“概括地讲，文化即是人们所思、所言、、所为、所觉的总和。跨文化交际即‘不同文化背景的人们之间的交际’。不同的民族创造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在国际商务环境中，不同国家的商务活动中必然渗透进不同的文化因素，这些文化差异必然影响商务行为，“大多数成功的企业不仅熟谙世界经济状况和全球竞争力，而且具有同国际企业有效交际的能力”。因此，一个成功的企业不仅要具备高超的经济、技术和管理水平，还要深入了解他国文化以及不同文化间的差异，以便在商务活动中避免因为文化差异而造成的误解、冲突，从而进行成功的跨文化商务交际，达到预期的商务目标。
国际商务的本质是发生在国际间的经济交往活动。经济交往的目的在于物质与服务的交换，而物质与服务的交换是通过人际交往实现的，所以国际商务活动的本质是人与人之间进行的跨文化的以商务为目的的交际活动，即跨文化商务交际。跨文化商务交际是一种跨文化交际，是跨文化交际行为在国际商务环境中的体现。
而导致跨文化交际障碍的主要因素则是文化差异。不同文化在价值观、思维方式、行为方式等很多方面都存在或大或小的差异，具体到商务领域，则主要体现在对于商务管理及管理人员的文化观、商务礼节、商务预约、礼物的馈赠、商务谈判和策略，以及对于商务活动中女性的态度等方面的差异。
跨文化交际行为分为言语行为和非言语行为，这里着重探讨国际商务环境中言语行为层面的文化差异的几个值得特别关注的方面。
1、对于管理和管理人员的态度
不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。不同文化背景的企业对于企业管理和管理人员的态度也是不尽相同的。因此，了解这一差异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。
例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。在美国，企业看中成就和成功，崇尚勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争和个人主义的接受。而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能和能力。在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。
而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长辈及阶层关系。这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。
2、商务礼节
在与不同文化背景的企业进行商务往来时，恰当的商务礼节是必要的。可以说某些必要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。这里就介绍在建立贸易关系之初的几个重要的商务礼节。
（1）预约
在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人等具体细节。不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系一次。而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系是很重要的。在与中国企业进行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及代理商和合资伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。这就是因为中国文化重关系、重往来。
（2）打招呼
预约之后就是见面打招呼。而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。例如美国人的打招呼方式倾向于非正式和友好的。在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。他们常常直呼彼此的名字，只是在正式场合或对长辈除外。而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密――不仅要频繁薄收，还要滔滔不绝；而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。可见，不同文化的会面礼节如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。
（3）馈赠礼物
对于商务往来过程中的礼物的赠送，由于文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼节。大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。因此，在商务环境中，不仅要了解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼物、赠送什么样的礼物为宜等。商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲究。
对于日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商务会面时赠送礼物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。因此在与不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。
3、谈判
由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。例如，北美国家、澳大利亚、英国等国家喜欢速战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。在交流风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风格。
实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在向文化背景不同的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。商务人士，特别是企业管理人员自身对不同文化有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。总之，在今天这样一个经济全球化、多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作,不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2文化及文化差异。
文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3文化差异的表现。
3.1语言。
语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2肢体语言。
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3宗教。
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4价值观念。
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5习俗和礼仪。
各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
4应对策略。
笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。
4.1做好应对文化差异的心理准备。
跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
4.2做好谈判前分析准备。
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。
(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。
所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。
4.3正确处理谈判过程中的.文化差异。
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。
第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。
4.5模拟谈判训练。
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
5结束语。
总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
参考文献。
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文档为doc格式。
国际商务论文
海尔国际化发展战略。
案例：海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。海尔集团前身是青岛电冰箱总厂，海尔创立之初亏损人民币一百四十七万元，濒临破产。而今，海尔已经完成了跨越式发展。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔的战略管理如何实现了自身的跨越式发展，国内企业应如何借鉴其经验，走自己的品牌战略与国际战略。
在“走国际化道路，创世界名牌”的思想指导下，海尔集团通过实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，取得了持续、稳定、高速的增长，其品牌价值不但稳居中国家电业榜首，在国际市场的美誉度也越来越高。海尔是家电行业获得国优金牌、通过is09000h认证和is014001环保认证的第一家，并先后取得了ul、csa、vde、smark、sas、saa等国际认证，1997年，国家经贸委确定海尔为重点扶持冲击世界500强的6家试点企业之一。目前，海尔的国际化经营已驶入快车道，成为世界级的供应商，跻身于世界冰箱生产十强行列，在国际市场赢得越来越多的美誉。
理论：企业战略是解决企业生存基础与发展方向问题的系统谋划,解决想做什么、为什么做、怎么做的三个问题。如何获得、保持和提高核心竞争能力以保证企业稳健和持续地长期发展以逐渐取代短期寻租行为,成为企业家群体思考和行动的重心。
企业在每一时点上既要把企业这个产品转换为市场效益,又要提高企业产品价值,使企业在未来继续保持和提高价值。企业战略是通过培育竞争优势即提升企业的资源素质、发现有利可图的业务、建立匹配来提升企业的价值。
企业战略管理的五个目标:一是具有实质性,能够对企业的目标及其实现提供准确的分析框架;二是充分利用市场机会;三是与企业的能力和资源相适应;四是根据企业的资源和创业者的管理能力来确定可接受的风险度;五是与组织文化和企业家的价值体系相融合。在中小企业制订战略计划的过程中,信息来源和信息收集是关键。目前大部分企业在战略计划阶段就不能实现与以上目标良好结合。
分析：海尔的发展很快，但也是一步步走过来的。企业发展过程实际上就是战略转移的阶段性连接，旧的战略不断地、不失时机地被新的战略替代，这样才能使企业不断达到新的高度，赢得长期持续发展。海尔的成功也正在于这种战略更替和转移的成功，在于它能够根据内外部环境的变化不失时机地以新的战略替代旧战略，实现不同阶段上的战略转移。
（一）国际化战略。
管理的国际化不是管理模式的国际化，而是人的国际化。把人变成企业有价值的资产，使人能够成为创新的资源。员工的创新是企业最有价值的资产。管理的本质不在于控制员工的行为，而在于给员工提供创新的空间。所以企业每一个人应该在开放的系统中创新，这与不同历史阶段的国际化管理是有区别的。海尔今天的管理国际化应该是在一个开放的系统，使每个人有一个创新的空间，换句话说每个人都要成为一个sbu(策略事业单位，即自主创新的主体)，成为老板，每个人都对着市场，每个人的价值应该体现在为用户创造的价值上，这就是管理的国际化。
品牌的国际化不是你的商标有多么响，品牌的国际化应是在世界各地有国际竞争力本土化的品牌的总和。前几年海尔曾提出一个原则叫“国门之内无名牌”也是这个道理。到现在为止，只听到过海尔到美国设厂有风险，从来没听说过有人提出不到美国设厂风险是不是更大。海尔到美国设厂的风险是创世界名牌过程当中的风险，而不到美国设厂的风险是必死无疑的风险。
2001年7月，海尔集团跨国并购意大利一家冰箱厂异于美国设厂的手法，海尔在意大利合并了一间制造冰箱的工厂，并设立海尔意大利电器股份有限公司，将海尔品牌植入欧洲市场，并且合用当地文化原有的工厂，将原本不良的家电全部换成海尔所生产的家电，塑造与欧美著名品牌的平等的高级。这是海尔继美国之后在发达国家实施本土化战略的又一个重大壮举，是海尔实施国际化名牌的又一成功标志和新的里程碑。此间工厂在当月运营投产，产品质量、产量等均达到历史最高水平。
采取并购的模式更让海尔如虎添翼，同时具备了开拓国际市场的三大优势。其一，迅速进入当地市场。2001年，海尔冰箱在欧洲销售量超过6000万美元，在此基础上，建立本土化制造中心尤为必要，而实施兼并策略，可以快速满足市场需求。其二，最短的时间内整合当地化资源。顺利地掌握了原材料，设备的采购网络资源，人力资源，技术资源，外部公共关系资源，企业发展的软硬环境很快搭建起来。其三，消除了贸易技术壁垒。欧洲各个国家为亚洲产品设置了产品认证，关税等贸易技术壁垒，当地化生产完全突破了这些限制，海尔产品进入欧洲市场已经毫无阻碍。
（三）全球化品牌战略阶段。
两千零六年开始，海尔为了适应全球经济一体化的形势，继名牌战略、多元化战略、国际化战略之后，进入第四个发展创新阶段：全球化品牌战略阶段。国际化战略和全球化战略的区别是：国际化战略是以中国为基地，向全球辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。
海尔实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业营运的竞争力。与分供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现海尔的持续发展。启示：事实证明，海尔的收获并不是来自于工厂本身，而是来自其成功的本土化品牌运作。海尔集团通过本土化的名牌运作，而得到更多的用户资源，海尔的订单增加了很多，有了订单，海尔海外的发展就不用再完全靠自己投资在全球设厂，再也不用经过海尔工厂的手，靠品牌代言就可以使海尔公司进入五百强企业，卖永恒的产品。在去年，海尔就停止了投资设厂，将代工交由海尔国际合作工厂去做，海尔现在已经不卖产品，卖的是世界级品牌。
国际化的成功，已为海尔带出了知名度和产品保证，现阶段的海尔已遇到了瓶颈，他们清楚知道海尔的核心竞争力在于不断的创新，只有创新才能够领先对手一步，才能够保持自己领先的、不可替代的、难以被对手模仿的竞争优势，海尔现在的国际化领土已经走到一定的程度，接下来只有不断的创新和突破，才能达到海尔的顶点。
面对新的形势和情况，国家提出必须大力调整产业结构，转变对外贸易增长方式，拓展对外开放的广度和深度，提高开放型经济水平，充分利用国际国内两种资源、两个市场，把“引进来”和“走出去”更好地结合起来，加速对外直接投资，推动我国企业“走出去”发展，逐步实现国际化经营，成为有实力的跨国企业。
总结:海尔国际化的成功不是偶然的，是上面三个法宝共同起作用的结果。同时它也是中国众多希望走出去的企业的榜样和国人的骄傲，我们在认真研究总结它成功的经验并获取三个法宝后，更要对海尔国际化中在母子公司管控方面面临的潜在危险和挑战保持高度的警惕。
和潜在危险的正确态度应该是“未雨绸缪、防范于未然”，并及早采取有效措施加以完善和改进。我们真诚期望海尔能在国际化道路上走的更好更远!
参考文献。
[5]。
[3][5]孟昭谦/中国经营报，《从海尔的成功看中国企业的国际化战略》。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
本研究对象是外语系的大二83名商务英语专业学生，通过在其国际商务谈判课堂上采用行动导向教学法进行为期一个学期（17周，68个学时）的教学实验研究。研究方法主要采用的研究方法是问卷调查法。在实验开始前，通过与企业一线职工进行交流将其在实践工作中的项目改编成任务引入课堂，为行动导向教学法的实施提供真实素材；在实验过程中将企业一线职工的经历真实谈判及其对传统的商务谈判课程存在的问题的看法和对行动导向教学策略实施的建议渗透入行动导向具体教学策略中。在课程结束后通过发放调查问卷，向学生了解四种行动导向教学策略的实施效果，并将调查问卷结果通过excel进行数据分析验证从而总结行动导向教学法在国际商务谈判课程中的可行性及教学效果。本次实验的调查问卷发放给外语系商务英语专业学生共83名学生，其中80名学生返还了他们的问卷。整个调查时间持续了30分钟（包括分发和填写过程的时间）。
二、数据分析。
本次的调查问卷分为五大部分（由开放型问题与非开放型问题组成）：对行动导向教学法的基本印象评述、课程的实践教学学习内容评价、学生课堂任务及项目的参与性、学生关键能力的培养、及学生对行动导向教学法的评价。当然本次调查问题还调查学生填写调查问卷的态度，其中96%学生认为是认真完成调查问卷的，因此问卷具有一定的可信度。第一部分是由五个问题组成，第一个问题开门见山地咨询学生对于行动导向教学法应用于国际商务谈判课程的总体印象，其中25%的学生表示喜欢这门课程而10%的同学表示不喜欢；对于课堂氛围的选择上有47%的学生认为在行动导向教学课堂上气氛很好，比传统课堂要好很多。在第一部分的最后一个问题显示，有87%的学生认为教学方法对课程的吸引力非常重要。剩下的两个问题主要让学生思考喜欢或不喜欢本课程的理由，在问题设计上采用了非开放型的问题设计，即提供有限的五个选择项让学生选择。这五个选择项分别包括了：教材内容，教学方法，学习动力及其他。而选其他的学生，需要写出自己的理由。在这个部分调查中，仅有5个学生放弃选择。本问题的结果显示大多数学生认为学习资料（教材）设计不是很合理，和他们实际生活中的谈判距离有点远。另外32%的同学认为传统课程上教师的教学模式一成不变，在课堂上照本宣科也是他们喜欢行动导向教学法的重要理由。不过在不喜欢这门课程的理由选择上，14%的学生认为还是比较适应传统的教学方法，由于在行动导向教学法实施的课堂中，许多教学项目和问题需要自己动手解决，让他们觉得很不适应。因此，我们可以得出这样的结论，本次行动导向教学法在国际商务谈判课程中应用在一定程度上激发了学生课程学习的兴趣，活跃了课堂气氛。但在教学资料的设计上，要更接近实践商务谈判的流程和内容。第二部分的问题设计主要是围绕这学习本课程的学习动机展开的，让学生去思考为什么要学习国际商务谈判；国际商务谈判课程内容和将来职业的相关性；国际商务谈判内容能否提高专业能力；以及让学生思考商务谈判课程的教学内容应该注意哪些方面。众所皆知，学习动机和学习内容在很大程度上会影响教学效果。因此这一部分的问题设计主要在于调查行动导向教学法对于学生学习动机的影响，进而对学生的整体教学效果的影响。通过学生调查问卷的数据显示：42%学生被动地接收国际商务谈判课程，觉得学校开了就要学然而对于该门课程与将来职业的相关性选择上，将近56%的学生认为该门课程设置与将来工作的关联性很大，而11%的学生选择没有思考过，很迷茫。在本部分的第三个问题中，19%的学生认为教学内容对于职业能力的培养非常重要。在最后一个问题中，有25%的学生认为行动导向教学法对于个人能力培养有很大帮助。第三部分主要聚焦于学生的课堂及课后的学习参与度。这一部分主要由三个问题组成：第一个问题主要调查学生的课堂参与度；第二问题主要学生课外参与本课程的学习时间；最后一个问题是学生对同学参与课堂积极性的评价。通过调查问卷的分析研究发现，学生在行动导向教学课堂中参与性大大提高，大部分学生认为自己能积极参与课堂项目制作。而且课后参与本课程的学习时间大大提高，尽管有少数学生组因课堂合作问题将课堂任务拖至课后而抱怨，大多数学生认为在完成任务、解决问题中学到很多东西。从本次研究中我们可以得出，行动导向教学法对于提高学生的自主学习能力有很好的帮助。第四部分注重于学生在本学期职业能力和关键能力培养方面的调查，虽只有一个问题本实验的研究至关重要的影响，主要是调查行动导向教学法对于国际商务谈判教学效果的影响，在学生在进行为期一个学期（90学时）的课程学习后，学生觉得自己哪种能力提高得最快。从调查问卷的结果来看，大部分的学生觉得自己实际操作能力和团队合作能力有了很大的提高。但是在理论知识的系统掌握上，大多数的学生认为比较薄弱。调查问卷的第五部分是调查学生理想中的教学方法，这个部分由四个问题组成。采用开放式的问卷形式，第一题是让学生比较“行动导向教学方法”的课堂教学效果与传统课堂教学效果相比较，有哪些优势，又存在哪些问题；第二题是问学生本次授课运用行动导向教学法进行教学时做得比较成功的方面；第三题是通过听课，学生觉得“行动导向教学法”教学与他们理想中的教学相比有哪些优劣势；最后一题是请学生举例说明国际商务谈判教学结束后他们是否有可见和可感受的结果。通过调查，我们可以得出的结论是学生越来越关注实际操作能力的提高，而不是纯理论知识的积累，也更符合我们高职学校培养“技能双馨”的应用型人才的目标。当然行动导向教学法也受到一些自学能力差，希望被动接收知识而不是主动掌握知识的学生的排斥，但是更多的学生认为这种新型的'教学方法对于提高学生团队协作能力和独立解决问题的能力有很好的帮助。
三、总结研究。
结果显示，将行动导向教学法应用于国际商务谈判课程是可行的。与传统教学法相比，行动导向教学法在活跃和协调国际商务谈判的课堂气氛以及提高学生自主学习能力和发展学生职业能力更胜一筹。绝大多数学生认为这种新型的教学发更大程度上的提高了学生的学习兴趣，并活跃了课堂气氛。其中有利的方面具体表现如下：第一，学生在课堂上有机会探讨了商务实践工作的主要内容，并在实践中熟悉商务谈判流程。第二，行动导向教学法能更好地实现认知目标、能力目标和素质目标从而促进学生的综合的发展。第三，学生成为课堂的中心，能积极参与课堂活动。和谐的学习环境能使学生更自由地表达他们的想法同时为学生提供更多的机会参与项目活动。最后，行动导向教学法能极大地提高学生的职业素养。从学生的调查问卷来看当然该教学法也存在一些不利因素：首先，行动导向教学法注重学生的在实践操作中学而缺乏系统知识的整体传授，因此对于事先没有做好功课的学生来说，往往不能很好地完成任务，从而影响整个小组的项目进程；其次，项目工作的完成和小组成员的协调性有很大联系，小组成员任务分配的随机性也可能学生组中存在矛盾，同时学生合作能力的提高受到自主学习能力的制约，有很多小组出现组长一力挑，组员闲坐着的情况。最后，商务谈判中涉及很多公司隐私，学生只能在模拟环境中谈判，而无法亲临战场，随机应变能力的提高具有一定局限性。
国际商务礼仪习俗论文
在古中国，就有对礼仪的规范。礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方;仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果;礼仪是沟通技，巧沟通强调理解;礼仪是行为规范，规范就是标准。对中国人来讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身;而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅;换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是“就高不就低”。
在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判;说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。
二、认识：
随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。
“商务礼仪”这门课，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。老师用行为教学引导同学去学习，并且通过一边教学，一边知道我们该怎么做，让我深刻体会到礼仪的重要性。
通过学习，让我从真正意义上理解了礼仪的含义，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，认真学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们所在的服务性行业，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。
三、感受。
通过选修这门课程让我懂得了许多日常必须注意礼仪，也让我作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。
中国一向是礼仪之邦，礼仪对每个中国人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是在人与人的打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人愿意和这样一个人相处。如何才能脱颖而出，除了需要卓越的能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。商务礼仪就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一块手表，也许是一顿晚餐。
学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊!可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给主考官留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。
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本选题重在研究中西文化之间的差异以及这些差异对商务谈判的影响，最后得出商务谈判应该采用的策略。
随着我国加入wto，国际贸易和对外交往将日益频繁，国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间，由于存在经济利益的协调，无时无处不需要谈判。出口商和进口商要消除分歧，达成一项公*的相互之间满意的交易，大多是通过商务谈判才能做到的。因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判在社会、政治、经济生活中的地位越来越重要。因此，和外商谈判打交道的时候，不要忽略一些看似微不足道的细节，那些都有可能是成败的关键。只有正确探悉、学习和熟悉不同国家的文化差异，意识到他们的重要性，才能更好地探讨商务谈判的策略，为最后谈判的成功奠定基础和提供理论依据。
1.谈判与文化的综述。
2.文化差异因素对国际商务谈判的影响。
语言和非语言差异的影响。
思维方式差异的影响。
价值观念差异的影响。
3.应对商务谈判文化差异问题的对策。
树立跨文化的谈判意识。
谈判前做好充足的准备。
懂得谈判对方的语言。
对待文化问题应持有的态度。
4.结尾。
11月11日毕业论文动员大会。
11月12日-12月1日下达任务书。
12月2日-12月31日确定论文题目。
1月1日—1月31日进行文献资料的.收集、筛选、做读书笔记。
2月1日—2月28日完成论文详细提纲，交指导老师修改，补充。
3月1日—3月30日进行毕业论文初稿写作。
4月1日—5月19日毕业论文修改。
5月20日—6月5日毕业论文定稿、装订、答辩。
1李信，《中西方文化比较概论》，航空工业出版社，
3廖瑛，《外贸谈判英语》，对外经济贸易大学出版社，
4肖云南，《国际商务谈判》，清华大学和北方交通大学出版社，
5杨晶，《商务谈判》，清华大学出版社，
6姚立，《商务谈判—理论、实务、风格》，*城市出版社，
7袁其刚，《国际商务谈判》，山东人民出版社，
——英语论文开题报告。
英语论文开题报告。
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20xx年11月10日深夜,世界贸易组织第四届部长级会议通过了*加入世界贸易组织的决定。无论按什么标准来撰写*改革开放的历史,加入世界贸易组织都将会被列入这一时期最重大的事件之一。加入世界贸易组织是*改革开放的必然结果，*加入世界组织必将加快改革开放的步伐。
可以说，*加入世贸对*绝大部分行业的发展是有利的，但有机遇同样就会有挑战，尤其是对*农业的发展。目前，*农业正在进入一个新的发展阶段，*加入wto，农业面临一个新的国际环境，新阶段新环境将把*农业推向市场竞争的巅峰。
*农业的市场竞争会由国内竞争转向国内国际双重竞争，农业资源也会由国内配置转向国内国际双重配置。*入世，绿色壁垒逐步取代了关税和配额，成为我国农产品出口面临的最大障碍。在这样的背景下，*农业如何应对将会是一个亟待做出抉择的问题。研究如何有效地利用wto规则和机制来保护和促进我国农业的发展将是一个重要的课题。
鉴于此，我选择了*加入wto后的外贸研究这个论文课题，希望通过自己论文写作的过程，来加深对wto的了解。
二、有关论文课题调查和研究情况，预计论文达到的目的，要求随着经济全球化的进程不断加快,人民生活水*的不段提高，环境与可持续发展得到了人们普遍的关注。经济、科技、社会、人口和环境的协调发展，已经得到各国的公认。消费观转向对提高生活质量的要求，人们不仅要提高生活水*，更重要的是要提高生活质量，当然包括环境质量。然而，为了保护环境所采取的措施往往包含贸易手段，所以环境也不可避免地影响着国际贸易。发达国家为了保护自己的利益，纷纷筑起绿色壁垒。我国农业遭到了严重的打击，损失极大。如何面对绿色壁垒?怎样发展我国的农业?这是我国现在发展阶段要解决的问题之一。
*加入世贸后，对世界经济产生了越来越大的影响，*多年来都保持较大的进口顺差，国内gdp指标也不断上升，加之*国际贸易出口量排名不断提高，国际影响力不断加强。“木秀于林，风必吹之”，*这样高速的发展态势，难免不会受到一些阻碍和困难。
*综合实力的整体加强的确给产品的出口造成了一定的阻碍，但我们也不可否认，自己在产品生产中的确也存在一些管理和技术上的落后，就以农产品出口为例:有统计显示，20xx年我国约有70多亿美元的出口商品受到绿色壁垒的`影响，20xx年以来更呈增加趋势。其中就有部分损失是因为我们对绿色壁垒的认识还不够造成的。
在刚刚结束的“*”中，许多*都提出了“新三农问题”。因此，在这次论文中，我想将重点放在“*入世，绿色壁垒对*农产品出口的影响上”。希望通过分析影响，找到一些解决问题的方法和对策。
三、论文课题研究和写作进展计划。
(一)论文的整体结构安排。
第一，入世后*农业的现状。只有首先对*农业的现状有所了解，才能更好的分析*入世对农业的影响。因此第一部分简单介绍*农业的现状。
第二，绿色壁垒对*农产品出口的影响。指出绿色壁垒对*农产品出口的冲击，当然有冲击就有机遇。随着*加入wto，*农业部分农产品的出口同样也看到了机遇。
第三，面对绿色壁垒，*农业采取的措施和应对政策。这一部分既是全文的重点也是全文的核心。针对论文第一、二部分提出的*农业的现状以及存在的绿色壁垒问题，我将在论文中提出解决这些问题的措施。具体措施和应对政策我将分成以下4点进行阐述:。
1.加速制订和颁布相关法律法规和技术标准。
2.强化*在应对绿色壁垒时的作用。
3.农产品生产和出口企业应对绿色壁垒的措施。
4.面对入世的*农业，农民也应提升对绿色壁垒的认识。
第四，发表自己的感想，*农产品出口企业只有励精图治，顺势而变，方能纵横四海，遇强不乱;*农产品出口企业只有勤勉经营，潜心修炼，方能中流击水，逐日中天。
(二)时间和相应的内容安排。
资料与数据收集，整理与分析。
完成翻译和开题报告。
完成读书笔记。
完成论文初稿，并请老师修改。
完成论文二稿。
定稿及写实习心得。
20xx年6月答辩。
四、论文的创新点。
通过分析入世后我国农产品的现状，研究绿色壁垒给*农产品出口带来的影响，分析wto给*农业带来的机遇与挑战，相应的提出一些建设性的解决措施与应对政策。
五、论文课题研究的现有条件和参考资料。
为了更好的完成这篇论文，我除了在internet上查找资料，还利用了大量的时间在书店和图书馆寻找资料以及阅读有关wto的外贸书籍，期望能交给老师一份满意的论文。
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开题报告是提高选题质量和水*的重要环节，是当学生确定毕业论文选瓜方向后，在调查研究墓础上撰写的报请学校批准的选题计划。它主要说明这个课压为何应该进行研究，自己拥有何种条件进行研究以及准备如何开展研究等问题，也可以说是对课题的论证和设计。指导教师应该认真引导学生写好开瓜报告，向学生阐述撰写开题报告的重要意义，并通过开题报告对学生的整个论文情况进行宏观的把握。那么如何指导英语专业学生写好开理报告，我将结合自己的教学实践谈谈自己的体会。
进行开题报告写作的首要工作是指导学生进行选题，确切的说是进行论文方向的选择。这是正式书写开题报告前不可或缺的准备工作，是教师和学生都应该予以重视的重要环节。在这一过程中，学生会逐步对自己课月的研究方向渐渐清晰，脉络更加分明。确定论文写作方向一般有两种方式：^v^由面及点式^v^和^v^由点及面式^v^。这是两种截然相反的选题思考过程。作为英语专业的学生，他们的选题方向主要有：语言学方向，翻译方向，文化方向，文学方向和教学法方向。学生可以根据自己的兴趣先选择一个大的方向，最终确立题目，这就是所谓的^v^由面及点式^v^的选题思路。例如，学生首先可以确定自己选越方向为文学，然后，在众多英美文学作品中选择自己比较熟悉和感兴趣的《简爱》，最后通过材料搜集、调查研究，找到自己的学术兴奋点，并最终确立题目《分析海伦的性格特征》。
比如说学生可以先选择《简爱》这部作品，然后确立写作方向。如果对作品语言分析，修辞特点分析，则可划分到语言学方向；如果是对其电影版本的台词翻译进行分析，那划分到了翻译方向：还可以通过这部作品分析中西方爱情观或中西方女性独立惫识，这就归为文化方向。这种^v^由点及面式^v^的选择思路往往比较适合*时学习注愈积累、善于思考的学生。这类学生在学习中往往普于发现间理和解决问瓜，具有一定的创新意识和问题意识。指导得当再加上学生自身的努力，往往会写出比较优秀的毕业论文。
完成了选题环节，就要指导学生进入开魔报告的正式书写阶段。在这一阶段当中，指导教师首先要明确的是使我们的学生写出一份规范的、真正体现了其研究过程的开题报告。在正式写作之前，指导教师要使其先明确写作内容以及如何在开题中体现他们各自的研究过程。然后再逐步进行宏观指导，使学生结合自己的研究实际撰写开题报告。一般来说，开题报告主要包括以下几方面内容：课理研究的目的惫义；课题研究的国内外现状和发展趋势；课题研究的基本内容（论文大纲）；课题研究的方法；课题研究的步骤安排。
明确课月研究的目的和意义。
课题研究的目的和惫义也就是为什么要选择这一课题作为自己的研究对象，研究这一课题对于理论发展有什么样的推动作用，对于现实具有怎样的指导意义和实践价值。这一内容大致可以论述以下几方面的内容：现实的实际需要、课题研究的必要性与紧迫性以及本课题的理论与学术价值。
了解目前在国内外的研究现状和未来的发展趋势。
这一部分主要包括学生对课魔相关研究掌握的广度和深度，即^v^有哪些国内外学者或机构对该课题已经进行哪些方面的研究或己经取得哪些成就，将朝哪方面进一步发展^v^。这一环节包括国内外现状、研究方向、存在问题、参考依据等内容。在这里教师应注意指导学生对于研究现状的分析不是材料的简单堆砌，而是带有评论性的合理的材料组织，应指导学生以批判性的眼光归纳、总结和评论文献，从而深入而全面的了解所研究课题的进展和结论。此外，指导教师还应引导学生既要阅读与课题内容相关的文献资料，以免思维过于流散，同时也不能过于局限，否则就会造成思路狭窄、视野单一的局面，而这一点又是对指导教师知识储备与学术修养所提出的更高的要求。
确立毕业论文研究的基本内容。
这一环节是指导学生确立论文的写作提纲。这是整个开题报告的核心，也是指导的重点。因为论文得撰写最终要以提纲为依据，提纲确立的是否合理，是否具有一定的理论性与层次性，是否能达到最初确立的研究目标，这些都直接关系到整个论文撰写的最终结果。另外，研究内容的确立也是研究方法与手段选择的依据，是预期结果树立达成的逻辑前提。
科学的研究方法。
正确的研究方法是论文得以顺利完成的重要手段，一般来说课题研究的常见方法有：观察法、调查法、实验法、个案法、比较研究法、文献资料法。教师应根据具体题目需要和现有的科研条件帮助学生确立行之有效的研究方法，避免走弯路。例如，要研究^v^留学生遇到的文化休克现象^v^必定离不开调查法；要研究^v^如何改进中学生听力教学^v^则益采用实验法；耍研究^v^从中西方思维差异看中式英语^v^则离不开比较研究法。
合理安排进度，充分利用时间。
安排研究班应课题研究的时间安排应当在开题报告中体现出来。教师在指导学生撰写开题报告的过程中要帮助学生规定合理的研究时间。明确要求学生在相应的时间阶段完成课题研究的相关步骤。这一环节是课题具体展开之前的时间预设，因此教师应结合学生的具体情况，在与毕业期间其他活动不相冲突的条件下，与学生进行充分沟通和交流的基础之上，经过协商后做出的具体时间安排，而不应是教师的主观硬性规定。
认真把关。
这是教师指导论文开题报告的最终阶段。这一阶段其实是对以上分开步界的一次综合处理，是教师对上述环节的一次整体关照。学生将从写好的开题报告交给指导教师进行审查，教师必须要对学生负贵，严格把关，认真对特。在审查中，首先要看学生是否按要求写好了开题报告中规定的所有栏目，格式是否规范；重点审查学生的选题是否具有理论与现实意义，是否具有创新性，难易程度是否与学生专业知识水*相匹配；其次还要看学生完成毕业论文是否具备相应的资源条件和可能遇到的困难：最后还要看指导教师本身对选题的熟悉程度和指导好论文写作有把握的程度。
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姓名：
专业名称：
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研究方向：*古代哲学。
指导老师：**。
论文题目：自然——庄子生命观的核心。
一、选题的依据。
在学习*哲学的过程中，我感觉*古代哲学家对生命的关怀尤其强烈，尽管也有宇宙论、认识论、方法论等，但这些问题多少都与人的生命存在相联系。他们探讨了人的生命本源、生命的本质特征、生命的意义等等，这些无一不凝聚着先哲的智慧。而阅读《庄子》，我们不难发现书中充满着关于生命及其本质的思考和探索。这种思考和探索表现为对人们茫然疲惫而生、漂泊不知所归的生命状态的忧虑，以及对生命的困境以及如何实现其内部突破的思考。而庄子对这些问题的思考，最后都落脚在一个核心的概念，就是“自然”。在继承了《老子》“道法自然”的道论传统的基础上，庄子将道家的“自然”思想发扬丰富，终于形成了其有独特魅力和永恒价值的生死观。这是本文的选题依据。
二、研究的目的和意义。
本文研究的目的在于通过对庄子生命哲学的研究，追寻其时代背景，揭示其生死哲学的观点，探寻其生死的精神超脱和全身之道，凸显“自然”思想在其生命观中的地位，以便十更好地认识庄子哲学，把握庄子哲学的基本精神。意义在于，庄子生命观是古人以自己的毕生体验总结出的安身立命之道，饱含着古人的生死智慧。虽时代发生了变化，但生死的哲理仍闪耀不朽的光茫。特别现在生活富裕了，人更惧怕死亡的威胁，面对死亡谈之色变，想长生不老，追求永生。学习庄子生命观后，就会知道生死乃昼夜之变，生乐死安。庄子那善待个人，关爱生命的宇宙情怀和守朴贵真的哲学思想，将为现代人的完美生活提供历史借鉴。
三、文献综述。
1.“自然”是庄子生命观的核心。
胡道静主编的《十家论庄》一书认为庄学中之政治哲学，主张绝对的自由，盖惟人皆有绝对的自由，乃可皆顺其自然之性而得幸福也。主张绝对的自由者，必主张绝对*等。庄学以为人与物皆应有绝对的自由，故亦以为凡天下之物，皆无不好，凡天下之意见，皆无不对。庄周保全自己的方法就是抱一种旁观、“超然”的态度，对事物的变化漠然无动于衷。这种办法和理论就是庄周所讲的“逍遥游”。
徐克谦在《庄子哲学新探》一书中认为《庄子》书中的个性自由精神，是直观地、直接地、表象化地掩饰或呈现在庄子其人富有个性的人格魅力之中。可以说《庄子》一书，与其说是关于自由的理论，不如说是展示自由的艺术。庄子其人的个性风采和自由精神，只是咋看美学与艺术的领域里，才得到了真实的实现。《庄子》的美学观对*文学和艺术精神的影响无疑是极其深远的。庄子以审美的方式把握世界和人生，以美学的道路来解决哲学问题，只要表现在物我两忘的审美关照、非功利、非实用的审美价值取向、“游”的审美趣味、“至善至乐”的审美境界。
刘笑敢在《庄子哲学讨论中若干方法论问题》一文中认为命定论是庄子哲学的基础，也是庄子追求精神自由的基础。不幸的一切命定的必然，人们为之无可奈何，所以莫若忘怀一切矛盾和差别，达到思想上的绝对和谐，也就是进入自由境界。庄子的精神自由是建立在命定论的基础上的。庄子的精神自由要摒弃一切感官的作用，直接去体验最高最根本的存在，就此而言，我们可以说庄子哲学中有神秘主义或直觉主义。
朱松美在《对个体生命的张扬》一文中认为庄子哲学的核心是人生哲学。在复归原始无望的情况下，庄子对个体生命价值的体认最终落实到精神的自由与进遥上。道家特别是庄子对人生的关注，则是抛却一切外在束缚和限制，突出个体生命存在，张扬个体人生价值。重视“人”作为个体存在的身（生命）心（精神）问题，是庄子哲学的本质。庄子精神自由的获得以“体道”为依据。通过对“道”的体认，感受个体生命与宇宙生命的合一。在大宇宙中解脱精神负累，是庄子张扬个体生命的人手处。
单红在《自由思想研究》一文中庄子在个别篇章里也显示了对艺术和审美的否定，当然庄子对于大美和小美是有区分的，庄子反对的是囿于小成的小美，而对于道性之大美是充分肯定的。通过对庄子的悟道方式的具体分析可以知道，庄子把人从“未悟道”提升到，’，晤道”的方法是直接由道至道，任何折中和迁回的方法是为庄子所不取的，庄子就沉溺在自己的悖论当中只做形而上的努力和思考。该文认为审美处在这样尴尬的境地是有其必要性的，它在个人悟道和奔向自由的途中具有非常重要的方法论意义。
2.自然生命观的本体。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
[摘要]国际商务谈判不仅仅是商务问题，更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务，这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等，有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外，缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判，否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定，以避免意想不到的损失，将交易风险降到最低。
[关键词]商务谈判先合同文书缔约过失责任合同先合同义务。
国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。
依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。
以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。
一、先合同文书。
比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。
根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。
美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。novecon向baef申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题novecon和baef之间共有四封往来书信。baef在最后一封信件中说明他和batsov之间还有未解决的问题，然后和novecon的贷款事宜才能得到最终处理。novecon回复称他接受此要约条款，并相信baef会处理好与batsov的问题。然而，baef和bastov之间的谈判并不顺利，baef退出了该项目。novecon起诉baef违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:(1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当baef信中称与batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。
2.缔约过失责任。
缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。
实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,getty又和texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了texaco。法院认为虽然gettyoil出售给pennzoil的合同并未签署，texaco仍应当为其试图收购getty而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处texaco30亿美元罚款。随后texaco申请破产。pennzoil和getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为pennzoil和getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是texaco的插手，双方本可能签署一份正式合同。
这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。
先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的'诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。
荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。
依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:(1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。
美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。
国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。
参考文献:。
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李国光主编:合同法释解与适用，新华出版社,版第179页。
王利明:违约责任论.北京:中国政法大学出版社..第598页。
毛概论文
摘要：中国特色社会主义基本经济制度是改革开放后一系列经济制度变迁的结果。中国的经济制度变迁是解放和发展生产力的要求，具有明确的市场化方向，并采取了渐进式、系统化推进策略以缓解改革阻力：以农村经济制度变迁为突破口，尔后逐步推进城市经济制度变迁;从制度外增量改革入手，尔后逐步推进制度内存量改革;从政策性调整入手，尔后逐步推进制度创新;从局部性制度创新入手，尔后逐步扩大到全局性制度创新;从塑造真正的市场主体到构建完整的市场体系再到制定有效的市场规则，建立并不断完善社会主义市场经济体制。同时，中国的经济制度变迁坚持了党的领导，坚持了社会主义道路，坚持了人民主体地位，党和政府对家庭承包经营等自下而上的需求诱致型制度变迁进行了充分肯定、积极推广和科学优化，并自上而下地推动了城市改革和国有企业改革等系统化的供给主导型制度变迁。因此，中国的经济制度变迁不但实现了从传统计划经济制度到社会主义市场经济制度的转变，而且还实现了持续高速的经济增长奇迹，极大地解放和发展了生产力。要持续推进中国特色社会主义市场经济制度变迁，促进国内经济高质量发展和对外经贸高水平高层次发展，推动形成国内国际双循环新发展格局;还应将中国市场经济的实践优势上升为制度优势和理论优势，为其他国家的经济制度变迁提供借鉴，并为世界经济运行机制的完善提供中国方案。
经济制度是由一组经济规则集合而成的，是对人们经济行为和方式的界定和规范，也是对经济主体利益关系的界定和维护。从人类社会发展历史来看，经济制度是由生产力水平决定的，随着生产力发展，经济制度也会不断变迁。人们对财富积累的追求使生产力持续进步，而从短期来看经济制度具有稳定性，经济制度可能促进也可能阻碍生产力进步;当经济制度阻碍生产力进步时，就必然要求改变经济制度以适应生产力发展的要求。因此，解放和发展生产力是经济制度变迁的根本动力。然而，任何一种经济制度都会形成与其相依存的、相对均衡的利益格局，并被视为是合法的、不可侵犯的，经济制度变迁也就是经济利益关系的变革。从理论上说，经济制度变迁是用效率更高的新制度替代旧制度，新制度具有旧制度不可比拟的优越性，终究会给全体社会成员带来日益增进的利益。但是在新制度的积极效应还没有完全释放以前，经济制度变迁必然会使有些既得利益者（即获得较大相对利益的人群）受到暂时性甚至长期性的利益损失。因而，旧经济制度的既得利益集团往往会反对经济制度变迁，成为经济制度变迁的阻碍者;而能够从新制度中获得更多利益的经济主体往往会拥护经济制度变迁，成为经济制度变迁的推动者。需要强调的是，随着人类社会的进步，国家和政党的形成与发展，使政府在经济制度变迁中起到关键作用。而政府本身（尤其是地方政府）也是经济行为主体和利益相关者，加上多元化经济、社会、政治理论和道路的并存，对于生产力进步驱动的经济制度变迁，政府可能是倡导者和推动者，也可能是抵制者和阻碍者。
中华人民共和国的成立使中国人民在中国共产党的领导下站了起来。在新中国成立初期，基于当时的历史条件，在经典马克思主义的指导和苏联模式的影响下，中国建立了传统社会主义计划经济制度。中国传统计划经济制度具有历史必然性和合理性，但这是一种集权式的经济制度，其固有的集中过度、统得过死等弊端严重地束缚了地方、企业、个人等经济主体的积极性，在当时乃至现在的生产力发展水平下都是一种低效率的经济制度。因此，经济制度变迁成为必然。改革开放以来，中国经济制度的变迁极大地解放和发展了生产力，创造了持续高速的经济增长奇迹，在短短的四十年间使中国富了起来强了起来。中国经济制度变迁本身的成效及其带来的经济增长绩效都是极其显著的，并且在此过程中中国的经济社会发展是稳定的、健康的，但这并不代表没有阻力。中国的经济制度变迁是从计划经济转变为市场经济，虽然坚持了社会主义道路，但这种转变也是系统性的，必然带来利益分配格局的大调整，尤其是“体制内”与“体制外”的利益关系产生了巨大变化。因此，利益受损者会支持传统计划经济制度的合法性，反对经济制度的市场化变迁，形成经济制度变迁的阻力。此外，中国经济制度的市场化变迁总体上是实践先于理论的，因而其还会受到传统社会主义理論和观点的干扰。对此，中国的经济制度变迁选择了渐进式推进的模式[1]，即从改革阻力最小的领域入手，尔后逐步创造条件继续向前推进。目前，中国经济体制改革进入全面深化阶段，将涉及更多的利益调整，可能面临更大的阻力。因此，有必要充分借鉴渐进式、系统化改革的经验，妥善处理好各市场经济主体的利益关系，以进一步推动和深化中国经济制度的市场化变迁。
邓小平指出：“改革首先是从农村做起的。”“农村改革取得成功以后，我们就转到城市。城市改革比农村改革更复杂，而且有风险。”[2]117我国经济制度变迁之所以选择农村为突破口，原因是多方面的，本文主要从以下两个方面来阐述：
第一，农村是受传统计划经济制度压抑较严重的社区，从相对意义上说，农村居民是传统计划经济制度的“牺牲者”，而城市居民则是传统计划经济制度的“受益者”。突出的表现是，搞了20多年的社会主义，许多农民连温饱问题都没有得到解决。习近平同志的重要论著《摆脱贫困》，主要也是研究农村的贫困问题以及如何脱贫致富。因此，广大农民群众对改革传统计划经济制度具有更高的积极性。与之相联系，农村的经济制度变迁在启动阶段表现为“自下而上”地推进，带有很大程度的自发性。因此，农村的经济制度变迁属于需求诱致型的制度变迁（也称为需求主导型的制度变迁）。这种需求诱致型的制度变迁也是市场取向的制度变迁，是建立在利益一致基础上的制度变迁，或者说是收益最大化（成本最小化）的制度变迁。这种带有自发性的需求诱致型制度变迁，充分反映了广大农民群众求生存、求发展的内在要求，其核心是把生产经营自主权还给农民，让权、责、利高度统一于农户。这种新制度的创立，极大地调动了农民群众积极性，在较短的时间内解决了长期想解决而又未解决的温饱问题。
农村经济制度变迁之所以取得如此显著的绩效，根本原因在于其把农业生产经营主体（承包户）真正塑造成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的市场主体，即中国的经济制度变迁从一开始便具有市场化取向。塑造微观市场经济主体的核心是产权很明晰，家庭承包经营制度在土地所有权属于农民集体的前提下，将农村土地的占有权、使用权、收益权、转让权等划归农户所有，实现了马克思在《资本论》中所说的“重新建立个人所有制。”[5]马克思这里所说的“重新建立个人所有制”，不是绝对意义上的个人所有制，而是集体所有制与个人所有制有机结合在一起。按照传统的所有制概念，所有权、占有权、使用权、支配权、收益权、转让权是同一的，不可分割的;但是，根据法律意义上的所有权概念，所有权、占有权、使用权、支配权、收益权、转让权是可以分开的。通过用益物权法可以破解这个难题。用益物权是指非所有权人对他人所有的物享有占有权、使用权、收益权以及转让权。当用益物权人在遵守相关法律规定的前提下，对他物权依法享有占有权、使用权、收益权以及转让权时，所有权人不得干涉用益物权人行使上述权利。农户有了明晰的土地产权，则会形成刚性的市场激励机制与约束机制，极大地调动了农民群众的生产积极性和创造性[6]。该制度变迁源于农民自发的行动，是需求诱致型的制度变迁，是极大地解放和发展生产力的制度变迁，也说明中国经济制度变迁的市场化方向是生产力发展所要求的方向，是正确的方向。与此同时，农村经济制度变迁也是在党的领导下进行的：一方面，党和政府对家庭承包经营制度的肯定、推广和优化比如从“两权分离”到“三权分置”，就是党和政府根据经济发展实际对家庭承包经营制度的進一步优化。，使其迅速在全国范围内推行，成为农村基本经营制度，并有效促进了农业生产效率的显著提高和农村经济的快速增长;另一方面，在肯定农村经济制度变迁的市场化方向的同时，也坚持了社会主义道路，即坚持农村土地所有权归农民集体所有。
值得我们深思的是：在1978年党的十一届三中全会以前，较大规模的包产到户在全国曾经出现过三次，但都被“自上而下”地压下去了;在党的十一届三中全会以后的一段时间内，包产到户或家庭承包也是被禁止或限制的，中央文件对包产到户或家庭承包的态度先后经历了“不准包产到户”“不要包产到户”“少数边远山区和落后地区可以包产到户”;直至1982年，中央一号文件才明确指出家庭承包制是社会主义集体经济的生产责任制。可见，对待人民群众自发推行的经济制度变迁，只要是有利于生产力发展的，政府都应予以支持，并积极进行推广和优化。邓小平同志指出，“家庭联产承包责任制也是由农民首先提出的。”[3]711-712习近平同志也指出，在农村选择什么样的经营制度，“要尊重农民意愿和维护农民权益，把选择权交给农民，由农民选择而不能代替农民选择。”[4]59从这里我们可以更深刻体会到习近平同志“以人民为中心”思想在经济制度变迁中的指导意义和战略作用。
农村经济制度的变迁及其取得的巨大成功，必然会触动城市经济系统，进而引发城市经济制度的变迁。但与农村自下而上的需求诱致型经济制度变迁不同，城市改革是供给主导型（或政府强制型）的制度变迁，无论是财税制度、就业制度、医疗制度、住房制度还是户籍制度，城市改革都表现为自上而下地推动。之所以会有如此显著的差别，原因在于城市是传统计划经济制度较为强大的地方，制度变迁带来的利益分配格局变化较大，改革的难度也大;而农村则是传统计划经济制度较为薄弱的地方，改革比较容易推进。与农村经济制度变迁一样，城市经济制度变迁的方向也是市场化，但由于是供给主导型的制度变迁，往往不容易一步到位，在改革初期计划经济与市场经济并存的“双轨制”是普遍存在的现象。比如，“农民工”“城中村”等是城乡二元制度在城市的缩影。
中国经济制度变迁是“扬弃式”的经济制度变迁，不是（也不能）采取推倒重来的“休克疗法”，不能即刻废除传统计划经济制度。既要依靠传统计划经济制度，又要进行经济制度创新，这是不可回避的矛盾。变革传统计划经济制度，必然涉及经济利益的重大调整，如果步子迈得过大，既得利益集团难以接受，而其往往又具有占主导地位的话语权，改革会面对相当大的阻力，这就需要进行渐进式的改革。首先是选择能使所有人都能获得利益增进的经济制度变迁，如前所述的农村家庭承包经营制度;其次则可以选择使部分人利益增进但又不损害（或损坏很少）其他人既得利益的经济制度变迁，即在传统计划经济制度以外的领域率先改革，也称之为从“制度外改革”或“增量改革”入手。这种制度外增量改革突出表现在乡镇企业的“异军突起”上。
邓小平同志指出，“农村改革中，我们完全没有预料到的最大的收获，就是乡镇企业发展起来了，突然冒出搞多种行业，搞商品经济，搞各种小型企业，异军突起。这不是我们中央的功绩。”[2]238“而是基层农业单位和农民自己创造的。”[3]631乡镇企业之所以被称之为“异军”，是因为在传统计划经济制度下国有企业是“正规军”，国家工业化的推进要依靠城市的大中型国有企业，工业化与城市化相辅相成。谁也没有料到在广大农村也会自发地发展出与“正规军”（即国有企业）相竞争的乡镇企业（即草根企业），而且乡镇企业的发展是市场化的，进而形成一支传统计划经济制度之外的在市场经济中运行的“异军”。早在1985年，乡镇企业产值就超过农村社会总产值的50%，成为发展农村经济、扩大农村就业、增加农民收入的重要渠道;20世纪90年代乡镇企业成为国民经济的重要组成部分。1992年乡镇企业总产值达16万多亿元，相当于1985年全国社会总产值;其中乡镇工业总产值达12万多亿元，约占当年全国工业总产值的35%，从业人员超过1亿人，与当年国有企业的职工人数相当。改革开放以来，很多有效带动农村经济发展的新模式，包括“长三角模式”“珠三角模式”“温州模式”以及“晋江模式”，都是建立在乡镇企业蓬勃发展的基础上的。
非公有制经济或民营经济的迅速发展，也是制度外增量改革的重要方面。中国市场经济的发育程度是随着非公有制经济的发展而不断提高的，没有非公有制经济，就没有市场经济。改革开放以来，迅速发展起来的非公有制经济或民营经济，已经成为城镇新增就业的主渠道，对经济增长、国家税收、居民收入、科技创新以及对外贸易等的贡献份额持续上升，在经济发展中起着举足轻重的作用。目前中国民营经济对税收的贡献率超过50%，占国内生产总值的比重超过60%，在高新技术企业中的占比超过70%，提供城镇就业超过80%，对新增就业的贡献达到90%。公有制企业与非公有制企业具有很强的互补性：公有制企业（尤其是占主体地位的国有企业），资本实力较为雄厚，有利于发挥社会主义制度集中力量办大事的优越性;非公有制企业机制灵活，能够较好适应市场经济多变性和不确定性的要求，具有较强的市场潜力和增长能力。无论是公有制经济还是非公有制经济，都是社会主义市场经济的重要组成部分。
2019年党的十九届。
四中全会。
指出，“公有制为主体、多种所有制经济共同发展”“按劳分配为主体、多种分配方式并存”“社会主义市场经济体制”是社会主义基本经济制度的三个不可或缺的内在要素，标志着中国共产党对社会主义基本经济制度的认识达到新的高度，是习近平新时代中国特色社会主义经济思想的重要创新和发展。以公有制经济为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，是中国经济持续快速发展、经济质量不断提高的制度保证，也是社会主义经济制度优越性的集中表现，是社会主义市场经济赖以存在和发展的基础。与“公有制为主体、多种所有制共同发展”相匹配的分配制度是“按劳分配为主体、多种分配方式并存”，这种分配制度有利于兼顾效率与公平，防止出现严重的两极分化，是社会主义阶段解放和发展生产力，促进共同富裕的本质要求;与“公有制为主体、多种所有制共同发展”相匹配的经济运行机制是“社会主义市场经济体制”，要将公有制经济主体与非公有制经济主体置于统一的市场环境中进行公平的市場竞争。
现在回顾起来，传统计划经济制度以外的增量改革，要做到完全不触动既得利益者是不可能的。因为传统经济制度结构下的利益结构是处于一种相对均衡状态的，并且各经济主体在此利益结构下的既得利益是受法律和制度保护的。传统经济制度外的增量改革推进到一定阶段，必然会打破制度交易的平衡，从而使传统既得利益者受到一定程度的利益损害。市场空间总是有限的，增量制度变迁的产物——乡镇企业、非公有制企业或民营企业的蓬勃发展，必然会对传统公有制企业的既得利益造成较大的冲击，两者成为竞争对手，冲突和矛盾是客观存在的。只是这种损害程度比起制度内存量改革要小得多，相对比较容易被既得利益者所接受。因此，只进行制度外增量改革不能实现真正的“帕累托改进”，不是最优方案，只能说是次优方案。还必须进行制度内存量改革，将公有制企业也塑造成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的市场主体，并构建统一的市场体系、市场规则和市场运作机制，让其与非公有制企业在相同的市场环境中进行公平的市场竞争和合作，才能实现真正的“帕累托改进”。
我国经济制度变迁之所以能够迅速打开局面，并不断地向纵深推进，很大程度上得益于家庭承包制的建立和乡镇企业的崛起。如果说家庭承包制把“一统天下”的传统计划经济制度打开了一个缺口，那么乡镇企业的“异军突起”则使中国经济制度不可避免地朝着市场化的方向演变。但是，这两项制度变迁都是农民自己创造的，都是源于农民群众的自发行动。农村是中国市场经济的发源地，但市场经济的发育和市场经济体制的形成绝对离不开城市改革，离不开国有企业改革。在城市经济制度变迁及其制度内存量改革的启动阶段，为了减轻制度变迁遇到的阻力，在很多领域并没有立改传统计划经济制度，而是先在传统计划经济制度的框架内做些政策性调整。这里以国有企业改革为例进行分析。
为克服传统计划经济制度对国有企业统得过死的弊端，改革开放后首先实施了对国有企业“扩权让利”的过渡性政策，即把一部分权力和利益下放给地方、企业和个人（包括利润留成、利改税和承包经营责任制等政策调整），以利于调动地方、企业和个人的积极性。但是，一般情况下，这种政策性调整，只有激励机制，而没有约束机制，往往会导致工资、奖金、福利等的增长速度超过企业利税的增长速度，进而造成国有资产大量流失。要从根本上解决这个问题，就必须从政策性调整转入制度创新。建立硬预算约束机制则是国有企业制度创新的重要标志，只有建立起硬预算约束机制，才有可能把国有企业塑造成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体。而要形成硬预算约束机制，必须具备四个基本条件：一是企业必须为自己占有的生产资源支付代价，二是企业必须按事先规定的标准向国家上缴利税，三是企业经营亏损时不能随意获得国家的财政补贴，四是企业必须严格遵守各项契约（包括信贷契约、商业契约等）。因此，1993年党的十四届三中全会提出，国有企业改革的方向是建立“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度。经过多年的改革实践探索，比较一致的观点是，股份制或公司制是国有企业改革的重要模式。
但是，要把传统的国有企业制度改造成为股份制或公司制，还有一系列问题需要解决，尤其是国有资产产权问题。比如：如何准确评估国有资产价值，以防止在转制过程中国有资产流失;如何有效保障国家、集体和个人作为股东的合法权益，进而建立合理的产权激励和约束机制以及风险防控机制;如何管控国有股权交易，使国家、企业和个人能够平等分享国有资产增值利益;国家的股东职能应由政府的哪个部门代理，以有效避免可能出现的政企不分;等等。2003年党的十六届三中全会提出，要建立“归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅”的现代产权制度，标志着国有企业改革进入一个新的阶段，即通过产权流动或转换推动资本流动和重组，使包括资本在内的各种要素可以根据市场需求从效益低的部门流向效益高的部门，进而促进生产的集聚与集中以及效率的提高。与此同时，在国有企业公司制改革过程中，还存在“一股独大”的现象，即国有股占绝大比重，導致股份制或公司制改造难以取得预期的效果。因此，还需要为重组国有控股上市公司和民营企业进入创造有利的条件。2013年党的十八届三中全会提出，要积极发展混合所有制经济。必须强调的是，国有企业改革离不开市场化的推动。市场经济条件下的任何权利的获得都应通过市场交换实现，所有权也不例外。不完全的市场条件必然导致不完全的所有权形态，扭曲的市场关系必然造成扭曲的所有权关系。所以，2017年党的十九大报告指出：当前“经济体制改革必须以完善产权制度和要素市场化配置为重点，实现产权有效激励、要素自由流动、价格反应灵活、竞争公平有序、企业优胜劣汰。”
进一步从产权制度改革来看农村改革与国有企业改革的差异性。表面上看农村土地产权改革和国有企业产权改革具有相似性，都是“两权分离”关于“两权分离”的合理性和合法性，需要从理论上厘清所有制与所有权的关系。西方经济学离开所有制关系谈所有权，没有抓住问题的实质。马克思提出了科学的所有制和所有权理论：所有制是一个经济范畴，是一系列经济关系的产物，所有权则是所有制关系的法律表现。所有制关系包括归谁所有、归谁占有、归谁使用、归谁受益，其主体是同一的;所有权也包括归谁所有、归谁占有、归谁使用、归谁受益，但与所有制不同，所有权的主体在一定条件下是可以分离的，即分属于不同主体。马克思把所有权关系或财产关系定义为“生产关系的法律用语”[7]。既然是法律用语，法律可以对此作出具体的规定，进而使所有权与占有权、使用权、收益权相分离有了法律依据。（所有权与经营权分离），但两者的“两权分离”所带来的委托代理成本具有本质区别。由于所有者与经营者利益的不一致，所有权人把资产或资源委托给经营权人经营，就会产生代理关系带来的代理成本，使经营者的经营方向有可能偏离所有者的目标。农村土地属于农民集体所有，承包农户则是集体成员，经营者与所有者的目标具有较高的一致性，加上农业家庭生产经营规模及监督成本较小，因而农村土地所有权与经营权的分离几乎没有代理成本;同时，包干制使农户的经营绩效与其自身收益密切相关，进而极大地激发了农户的生产积极性和经营活力，也为农民走向市场扫除了障碍。而国有企业属于全民所有，相对于“农民集体”，“全民”更为抽象，也有更多的目标取向，导致所有者与经营者的利益可能具有较大的不一致性，加上企业生产经营规模较大、组织运行较复杂，监督成本也较高，因而国有企业所有权与经营权的分离会产生较大的代理成本;同时，国有企业经营者的收益与经营绩效的关联度相对较小，其努力程度也难以衡量，如果没有有效的激励和约束机制，不但可能产生激励不足问题，还可能引发寻租、利益输送等弊端。此外，由于国有企业的特殊性和政府干预的惯性，简单的“两权分离”并不能使国有企业转变为真正的市场主体，还需要在诸多领域进行相应的市场化改革。可见，公有化程度越高的领域，改革的难度越大，产权越难明晰，越难与市场经济接轨。因此，某种意义上讲农村经济制度变迁是一步到位的，并在短期内取得了巨大成效;而国有企业改革面对的利益关系要复杂得多，需要逐步推进，其短期绩效也逊色于农村经济制度变迁。
计划经济体制与市场经济体制是两种不同性质的经济制度，要实现从计划经济制度向市场经济制度的转变，其长期性、艰巨性、复杂性是难以想象的，阻力也是相当大的。加上没有现成的经济制度和经验可供借鉴，中国的经济制度市场化变迁没有一下子全面铺开，而是在实践中探索前进，选择了以点带面、以局部带动全局的制度创新路径。这种以局部带动全局的制度创新在地域上表现为：先在条件较好的地区通过发展市场经济促进经济快速增长，再通过辐射效应带动全国的经济增长和市场经济发展;先在有条件的地区进行改革试点，再推广到全国。具体来讲，最为典型的就是根据不同阶段改革开放的需要，相继建立了经济特区、综合配套改革试验区、新区以及自由贸易试验区等。
为了在经济制度变迁取得突破性进展的同时保持经济发展的稳定，就必须从计划经济制度较为薄弱、市场经济制度较易建立的地方开始，经济特区应运而生。1980年中国设立深圳、珠海、汕头、厦门4个经济特区，1988年又建立海南经济特区。经济特区是以引进外资、发展非公有制经济为主的区域，一般设置在地理位置较为优越、公有制经济（尤其是国有经济）比重较低、计划经济制度较为薄弱的地区。这些地区受传统计划经济制度制约较小，非公有制经济尤其是外资经济比较容易发展。在当时投资环境较差的情况下，为了吸引外资，中央赋予这些地区特殊优惠政策，包括税收优惠、金融优惠、土地厂房使用权优惠、固定资产折旧优惠以及放宽外汇管制等。这些特殊优惠政策对扩大对外开放、加快引进外资发挥了积极的作用，也构建了经济特区独特的经济竞争优势，使经济特区以超常速度实现经济繁荣和社会进步并有效带动了全国的经济增长，也为全国的改革开放起到了“窗口”和“试验田”作用。在经济特区实行特殊优惠政策，固然对突破旧制度、建立新制度起到了积极作用，但却不符合市场经济所固有的公平竞争规则，不符合经济制度变迁的最终目标。随着社会主义市场经济体制的建立和完善，特殊优惠政策的覆盖面将越来越狭小直至消亡，而普惠政策的覆盖面将越来越宽大直至建立全国统一的市场体系。
正是在这种背景下，中国又先后建立了一批包括深圳、厦门经济特区在内的综合配套改革试验区。综合配套改革试验区是经济制度变迁从重点突破、单方面改革向综合配套改革转变的必然产物，是完善社会主义市场经济制度的必然选择。顾名思义，综合配套改革试验区的核心在于全局性、系统性、链条性，要从生产、流通、分配、消费以及经济、政治、社会、文化、城乡、生态等方面多领域进行制度创新，形成相互补充、相互配套的制度体系和运行机制，以增强各方面、各领域、各层次的协调性，实现经济社会高质量可持续发展。中央选择有一定代表性又符合条件的地区进行综合配套改革试验，并把解决各地区发展中面临的主要矛盾与攻克全国性制度创新难题有机结合起来，通过全面系统的制度创新，率先建立和完善社会主义市场经济制度，为全国其他地区的综合性配套改革发挥示范作用。应当说，创建经济特区和综合配套改革试验区，都是为了促进计划经济制度向社会主义市场经济制度转变。如果说经济特区为建立社会主义市场经济制度開辟了道路，那么，综合配套改革试验区则是与经济特区一起，为进一步完善社会主义市场经济制度创造条件[8]。
追求利益最大化是市场经济发展的核心动力，规模效益的存在决定了市场经济是开放的。随着对外开放的逐步扩大，尤其是加入世界贸易组织后，中国的市场经济与外部的市场经济联系日益紧密。为了适应新时代经济制度创新和进一步扩大开放的要求，党的十八大以来在全国范围内相继建立了21个自由贸易试验区。自由贸易试验区是深化制度创新和扩大对外开放的战略高地，要以制度创新为核心，通过深化改革加快商品、服务、人才、资本、技术、信息等的国际流动，通过市场机制充分利用国际国内两个市场两种资源;同时，要从商品和要素市场的开放上升到市场规则的开放，不但要学习发达国家好的经验，也要坚持和推广自己好的做法，还要为国际贸易投资规则的完善和全球经济治理体系的优化作出积极贡献。截至2020年9月，各地自由贸易试验区已形成260项可复制可推广的制度创新成果，为实现更高水平对外开放、构建全方位对外开放新格局提供了有力的支撑，也有效促进了国内经济制度的市场化变迁。
中国经济制度变迁具有明确的市场化方向，目的是构建高水平社会主义市场经济体制，这就要求建立统一开放、竞争有序的市场体系。从传统计划经济体制转变为社会主义市场经济体制，不但需要逐步推进，还要求制度变迁是系统性的。这里基于中国市场体系的发展，进一步说明中国经济制度市场化变迁的渐进性与系统性。高标准的市场体系要求实现市场准入畅通、开放有序、竞争充分、秩序规范：国内市场统一，不仅仅是地理空间上的统一，还包括市场规则的内在统一，要消除各种行政障碍，为各类市场主体创造公平竞争的市场环境;市场开放不仅仅是对外开放，对内也要开放，即区域之间、城乡之间和部门之间相互开放，形成跨部门、跨地区、跨城乡、跨行业的商品和要素资源自由流动的统一市场体系;完整的市场体系不仅包括消费资料和生产资料的商品市场，还包括资本、劳力、土地、技术、信息等要素市场，不仅包括现货市场，还包括期货市场。完整的市场体系的形成与发展，不可能一步到位，需要分阶段逐步推进，进而具有渐进性、顺序性，具体表现为商品市场发育、要素市场发育和期货市场发育三个不同阶段。
与计划经济制度相辅相成的传统社会主义经济理论，只承认消费资料是商品，不承认生产资料是商品，更不承认要素是商品斯大林在《苏联社会主义经济问题》一书中明确指出，社会主义商品关系“只限于个人消费品”。。1984年10月党的十二届三中全会通过的《中共中央关于经济体制改革的决定》指出，社会主义经济是在公有制基础上的有计划的商品经济，把商品的范围从消费资料扩大到生产资料，但也明确提出“在我国社会主义条件下，劳动力不是商品，土地、矿山、银行、铁路等等一切国有的企业和资源也都不是商品”。因为这涉及要素和资源的核心问题，即所有制问题。然而，经济制度变迁的一个重要目标就是，通过放开包括消费资料和生产资料的购销和价格，使商品供给根据市场需求结构的变化而变化，使供给与需求相匹配，实现资源的优化配置，提高资源配置效率。这就要求要素配置也要市场化，让要素能够根据市场信号进行自由流动、重新组合和优化配置。没有要素市场对资源进行市场化配置，只能发挥微观组织的比较优势，无法通过要素的自由流动提高要素生产率和报酬率。此外，要素市场还可以通过地区间、城乡间的要素流动和配置，缩小地区间、城乡间的差距。因此，没有充分发育的要素市场，也就没有完整意义上的社会主义市场经济。2013年11月党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》的一个重要理论创新，就是把市场在资源配置中的作用由“基础性作用”上升到“决定性作用”，从而为完善社会主义市场经济体制提供了理论基础[9]。2020年4月，《中共中央国务院关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》正式发布，这是中央关于要素市场化配置改革的第一份文件。
在中国经济制度变迁过程中，消费资料市场、生产资料市场、要素市场和期货市场的发育呈现明显的渐进性和顺序性，要素市场、期货市场的发育相对滞后。要素市场发育滞后，既有主观方面的原因，也有客观方面的原因。主观方面的原因主要是：认为公有制是社会主义基本特征，公有的土地是不能买卖的;劳动者是生产资料公有制的主人，劳动力不应当成为商品;既然土地和劳动力这两个最基本的要素都不是商品，不能进入市场流通，那么就不存在要素市场。客观方面的原因主要在于：新中国成立后选择优先发展重工业的追赶型经济发展战略，而重工业是资本密集型产业，在当时的条件下所必需的资本原始积累只能由“三农”来承担，其主要途径是工农产品价格剪刀差和城乡要素价格剪刀差，这就必然会抑制农村要素市场的发育，比如严禁农村劳力、土地在市场上流通和交换。中国“三农”问题之所以长期得不到解决，要素市场发育滞后是其中重要的原因。长期制约中国经济发展的因素，主要在供给侧。突如其来的新冠肺炎疫情，对供给侧和需求侧都有影响，但并没有改变供需关系中矛盾的主要方面是供给侧。只有构建更加完善的要素市场化配置体制机制，才能促使要素从低效领域向高效领域流动，提高要素质量和要素配置效率，推进经济发展动力转变、效率提高、质量提升，从而不断优化供给结构。而要发挥市场在资源（或要素）配置中的决定性作用，建立健全要素市场化配置机制，就必须加快要素价格市场化步伐，推动政府从“定价格”向“定规则”转变。凡是能由市场形成价格的要素流动都要交给市场，政府不进行直接干预，通过市场竞争形成要素价格，进而调节要素市场的供求关系，优化要素资源配置。
随着商品市场和要素市场的形成与发育，客观上要求建立规避市场价格风险的机制，以防止市场供求和价格变化对经济社会正常运行造成的严重冲击。在现代市场经济中，规避和转移市场价格波动风险有两种基本形式：一种是借助于政府的行政手段和经济手段，特别是经济手段，即根据不同时期经济发展中面临的主要矛盾，实施不同的财政政策和货币政策。但过多的政府干预，不利于市场的发育和市场经济的健康发展。另一种是借助于市场经济所特有的自我调节、补偿和平衡功能，将价格波动风险进行分解和转移，比如由风险投资者承担，这主要是通过期货市场来实现。期货市场与现货市场相辅相成，是现代市场经济不可缺少的组成部分，其基本功能有两个：一是规避价格波动风险，即通过期货市场的套期保值，有效分解和转移现货市场中的价格波动风险;二是提供较为正确稳定的预期价格信号，减轻和削弱资源配置中可能出现的盲目性和短期行为，使价格信号在资源配置中发挥积极作用。因此，完善社会主义市场体系还需要积极发展健康的期货市场。
除了各类市场发育程度参差不齐，要素市场和期货市场发育明显滞后外，当前中国市场体系的完善和发展还面临诸多难题，主要包括：一是与城乡二元制度结构相联系的城乡市场分割仍然存在，城乡要素双向自由流动的体制机制有待完善，若不能解决这个问题，城乡差别不断扩大的趋势将难以扭转;二是由行政分权和财政分权改革造成的市场分割较为严重，地方和部门利益膨胀限制了要素在地区间和部门间的自由流动，不利于区域和产业协调发展，也不利于提高资源配置效率;三是如何解决数据要素的确权问题《中共中央国务院关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》将数据作为一种新型要素提出，目的是促使其成为推动经济高质量发展的新动能。当前中国制造业面临比较优势明显削弱的挑战，要重塑制造业国际竞争优势，必须加快推进制造业的数字化转型。但是，数据交易中如何确權、单位是什么等问题尚在探索之中。，还有待于深入研究;四是市场规则建设滞后，市场交易行为不够规范;等等。由此可见，要建立完善的社会主义市场经济体制，还需要积极推进经济制度的市场化变迁，深化经济体制改革的任务还很艰巨。
习近平同志指出：“我国经济发展获得巨大成功的一个关键因素，就是我们既发挥了市场经济的长处，又发挥了社会主义制度的优越性。”[10]中国特色社会主义基本经济制度的形成是生产力发展的要求，也是改革开放后从传统计划经济制度向社会主义市场经济制度转变的结果。中国经济制度的变迁起源于农民自发性的需求诱致型制度创新，从一开始就具有鲜明的市场化取向，并逐步而坚定地系统化推进：以农村经济制度变迁为突破口，尔后逐步推进城市经济制度变迁;从制度外增量改革入手，尔后逐步推进制度内存量改革;从政策性调整入手，尔后逐步推进制度创新;从局部性制度创新入手，尔后逐步扩大到全局性制度创新;从塑造真正的市场主体到构建完整的市场体系再到制定有效的市场规则，建立并不断完善社会主义市场经济体制。这种渐进性式的经济制度变迁，之所以以传统计划经济制度较为薄弱而又受传统计划经济制度压抑较为严重的农村为突破口，从农村到城市，从增量到存量，从政策到制度，从局部到全局，逐步建立和完善社会主义市场体系，是为了更好地协调各经济主体的利益关系，减轻改革阻力，以维护制度变迁中的经济社会稳定。同时，这种渐进性式的经济制度变迁也坚持了党的领导，坚持了社会主义道路，坚持了人民主体地位，党和政府对家庭承包经营等自下而上的需求诱致型制度变迁进行了充分肯定、积极推广和科学优化，并自上而下地推动了城市改革和国有企业改革等系统化的供给主导型制度变迁。正是由于上述原因，中国的经济制度变迁不但实现了从传统计划经济制度到社会主义市场经济制度的转变，而且还实现了经济持续高速增长，极大地解放和发展了生产力。
中国特色社会主义市场经济体制已经建立，但仍需不断完善，而且深化经济体制改革将面临更多更大的利益关系调整，可能会有更大的阻力。今后的经济制度变迁也必须以解放和发展生产力为根本，坚持中国共产党的领导，坚持社会主义道路和市场化方向，要充分发挥人民群众的积极性和能动性，也要处理好各方利益关系。新时代的经济制度变迁要着眼于解决社会主要矛盾，也要放眼世界百年未有之大变局。中国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，经济发展必须处理好效率与公平的关系。经济制度变迁，一方面要进一步促进生产力进步，实现充分发展;另一方面要平衡好地区间、部门间、群体间的利益关系，实现协调发展。在促进国内经济高质量发展的同时，经济制度变迁也要促进高水平高层次对外经贸发展，推动形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。当前，世界处于百年未有之大变局，不稳定性不确定性增强。在新冠疫情以及贸易保护主义等的冲击下，世界经济下行而中国经济独好，反映出中国的市场经济至少在集中力量办大事、减缓经济波动、缩小贫富差距等方面具有显著优势。基于市场化方向，中国以往的经济制度变迁学习和借鉴了发达国家发展市场经济的有益经验，今后也需要学习和借鉴，但更应挖掘本土经验并进行系统化集成，以更好地发挥中国特色社会主义经济制度优势。因此，应将中国市场经济的实践优势上升为制度优势和理论优势，为其他国家（尤其是发展中国家）的经济制度变迁提供借鉴，并为世界经济运行机制的完善提供中国方案。
参考文献：
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[3]邓小平思想年编（1975—1997）[m].北京：中央文献出版社，2011.
[4]习近平关于“三农”工作论述摘编[m].北京：中央文献出版社，2019.
[5]马克思.资本论：第1卷[m]北京：人民出版社，1975832.
[7]马克思恩格斯选集：第2卷[m].北京：人民出版社，197282。
[10]习近平.不断开拓当代中国马克思主义政治经济学新境界[j].求是，2020（16）.
